در ادامه مقالات مرتبط با آموزش مهارت های مذاکره در این قسمت به سراغ 5 فن و مهارت کاربردی از مذاگره رفته ایم. 5 مهارتی که با فرا گرفتن و تمرین کردنشان می توانید علاوه بر داشتن جسارت لازم در مذاکره بهترین نتیجه را از این مذاکرات استخراج نمایید. با ما در هاو کن یو همراه باشید.

حتما شما هم با وجود داشتن مذاکرات فراوان به هنگام مذاکره استرس و مشکلات مشخصی را مواجه می شوید.مشکلاتی که وجه مشترکی دارند. پس  اول از همه نگاهی به این 5 فن ساده مذاکره کنید و مطمین باشید که خیلی بهتر از قبل خواهید شد.

به تمام مذاکراتی که در طول یک هفته کاری با اطرافیانتان چه از بعد کاری و چه … انجام می دهید فکر کنید. از کارمندانی که تازه استخدام شده اند تا کارمندانی که اخراج می شوند و یا از تامین کنندگان گرفته تا مشتری های قدیمیتان و یا حتی زمانی که برای یک مبحث روز با دوست و آشنا بحث های مختلفی دارید! اگر شما مالک یا  مدیر یک کسب و کار هستید، باید بدانید که چگونه مذاکره کنید و  این موضوعی  غیر قابل بحث است!

در این مقاله از هاو کن یو می توانید 5 تا از مهمترین فنون مذاکره را که باید بر رویشان تمرکز داشته باشید را مطالعه نمایید.  مطمئن باشید که همه این 5 فنون از ارزش بالای برای شما برخوردار خواهند بود.

چگونه مذاکره کنیم؟ (مهارت های یک مذاکره کننده خوب) چگونه در مذاکرات پیروز شویم؟ (13 تاکتیک موفقیت در مذاکرات)

در یک برنامه یک و نیم روزه با موضوع مذاکره، 35 نفر از  مربیان برتر کسب و کار و آموزش مشتریان در  جکسون هول، وایومینگ به هم پیوستند. این 35 نفر از موفق ترین کارآفرینان و صاحبان کسب و کار در ایالات متحده بودند. از این افراد پرسیده شد که چند نفر از شما خودشان را “مذاکره کنندگانی فوق العاده دانسته که در انجام مذاکرات راحت و روان صحبت می کنید  و این کار را هم دوست دارید؟” از آن 35 نفر مالکین کسب و کار، تنها دو نفر دست خود را بالا بردند.

سپس از آنها پرسیده شد که : “چند نفر از شما احساس می کنید که باید در مذاکره  کردن روان تر صحبت کنید  و این در حالیست که احساس می کنید که اینطور نیستید و این وضعیت را دوست نداشته و فکر می کنید که باید بهتر شوید؟” حدودا یک سوم از این کارآفرینان موفق، دستان خود را بالا بردند.

در نهایت از این افراد پرسیده شد که: “چند نفر از شما احساس می کنید که مذاکره کنندگانی قوی  و با اعتماد به نفس نیستید و  چند نفر از شما خیلی اوقات از مذاکره کردن خودداری کرده و این در حالیست که میدانید این اجتناب  میتواند به شما آسیب برساند؟”

بیش از 60 درصد از افراد حاضر در آن جمع دستانشان را بالا بردند.

این آماری شوکه کننده بود. با توجه به موفقیتی که این افراد در ضمینه کسب و کار خود  بدان رسیده بودند، انتظار می رفت که تعدادی که به دو سوال اول جواب مثبت می دهند بالاتر باشد. پس قطعا برای حل این معضل کارهای زیادی بود که باید انجام می شدند.

مسلما نمی توان در عرض یک و نیم روز،  تمام تاکتیک های مذاکره ای که وجود دارند را بیان کرد. در عوض به جای آن قرار بر این شد که به  این افراد 10 مورد از مهمترین راهکارها و مهارت های مذاکره که بدان نیاز دارند آموزش داده شود.

در این مقاله برای شروع ما از آن فهرست 10 مورده پنج  تا از مهمترین موارد را انتخاب کرده ایم و به شما آموزش خواهیم داد. با ما همراه باشید

1اهدافتان از آن مذاکره را برای خودتان معین کنید

ممکن است که فکر کنید این امر، امری کاملا واضح و بدیهست. اما واقعیت این است که اکثر افرادی که  یک مذاکره را شروع می کنند، درباره چیزی که می خواهند بدان برسند فکر نکرده اند.

برای روشن شدن اهداف خود از انجام آن مذاکره،  سه پرسش کلیدی وجود دارند که باید از خود بپرسید:

بهترین نتیجه ممکن چیست

بگذارید تا تصور کنیم که مثلا شما در حال مذاکره برای فروش یک محصول، خدمات یا یک شرکت هستید. بیشترین چیزی که از آن مذاکره می توانید به دست آورید چیست؟ آیا قرارداد خدمات شما 50،000 تومان است؟ یا شاید 22 میلیارد تومان برای فروش شرکتتان باشد؟

حرف آخرتان چیست

این جمله بدین معناست که آخرین پیشنهاد مورد قبولتان چه مبلغ و یا چه پیشنهادیست؟ مثلا اگر شما یک فروشنده باشید، کمترین رقمی که از مشتریتان قبول می کنید چه رقمیست؟ و یا اگر خریدار باشید بیشترین مبلغی که تمایل به پرداخت آن را دارید چه قدر است؟

آیا نقشه دومی هم دارید؟

راجر فیشر و ویلیام یوری، اعضای پروژه مذاکره دانشگاه هاروارد و نویسندگان  کتاب  معروف “Getting to Yes” (به معنای رسیدن به پاسخ بله ) این قضیه  را “BATNA” که برگرفته از حروف آغازین عبارت انگلیسی best alternative to a negotiated agreement است و به معنای “بهترین جایگزین برای یک توافق نامه برگرفته شده از مذاکره ” است نامیده اند. از خودتان این سوال را بپرسید که اگر به توافق نرسیدید  چه کاری انجام می دهید؟

مسلما نباید به طور واضح و علنی از همان اول پاسختان به دو سوال اول ذکر شده در چند خط بالاتر را به طرف مقابلتان اعلام کنید، اما لازم است تا بدانید سه مورد ذکر شده در بالا واقعا حایز اهمیت هستند. حتی اگر کاملا هم از پاسختان به سه سوال بالا اطمینان ندارید،  در نظر داشته باشید که جواب آنها می تواند کمک بسیاری به شما بکند. هر چه در  مورد هر یک از این عناصر خودتان را  روشن تر کنید، مذاکره  نیز به همان نسبت برایتان آسان تر خواهد شد.

با توجه به توضیحات بالا از این پس باید در نظر داشته باشید که هر چه بیشتر در  مذاکرات بیشتر و مهمتر شرکت می کنید، باید  زمان بیشتری را برای پاسخگویی به سه سوال در نظر بگیرید.

2استراتژی اصلی موضوع مذاکره تان  را معین کنید

دومین ایده اصلی ای  که باید روی آن تاکید شود، اهمیت رفتن به مذاکرات با به همراه داشتن یک استراتژی اصلی در آن مذاکره  (CNS) است.

اجازه دهید تا در این مورد برایتان مثالی واقعی بزنیم. تصور کنید که شخصی دارای یک ملک تجاری بزرگ در یک ناحیه از شهر است و جلوی ملکی او زمین خالی و بزرگی وجود دارد که کامیون های مرتبط با آن شرکت در این محوطه پارک می کنند و حال شهرداری تصمیم به ساختن ملکی بسیار بزرگ در روبه روی این ملک تجاری گرفته است که با ساخته شدن آن ملک محوطه بسیار بزرگی از جای پارک مرتبط با آن ملک تجاری گرفته می شود.

شاید اولین راهکاری که به ذهنتان میآید این باشد که به شهرداری رفته و بگویید که ساخته شدن ملک، شدید و به شدت بر روی ارزش ملک شما تاثیر گذار خواهد بود. مسلما ارزش ملک شما چیزی نیست که برای کارشناسان شهرداری خیلی مهم باشد. پس بیایید تا با جزییات بیشتری به این مشکل نگاه کنیم.

آن شخص مشکل خود را با جزییتات بیشتر بیان می کند و متوجه می شوید که همیشه  کامیون های صنعتی زیادی که حاوی بار و تجهیزات هستند وارد ملک او شده و از آن خارج می شوند و با ساخته شدن ملکی جدید در آن ناحیه و از بین رفتن جای پارک کامیون ها، هر بار که کامیون ها داخل ملک شده و از آن خارج می شوند، کامیون های دیگر باید در خیابان منتظر بمانند.

پیشنهاد ما در این لحظه این است که از در عدالت و ارزش ملک وارد مذاکره نشوید، بلکه  از در امنیت و مسئولیت شهرداری وارد مذاکره شوید و بگویید که از نظر شما این که کامیون ها داخل خیابان باشد، باعث اختلال در امنیت شده و هم برای شما و هم شهرداری مسئولت ساز خواهد شد.

در واقع این روش همان ماهیت تعیین کردن استراتژی اصلی موضوع مذاکره است. دری که قرار است از طریق آن وارد مذاکره شوید را پیدا کنید. موضوع آن می تواند ایجاد امنیت یا مسئولیت باشد و یا ارزش ملک شما و یا شاید هم برانگیختن احساس رقابت و اشاره به کسب و کارهای آینده.

به عنوان مثالی دیگر تصور کنید که در حال  انجام مذاکره ای کوچکتر هستید. مثلا اگر شما در حال خرید تجهیزاتی به ارزش  500 هزار تومان هستید احتمالا انرژی زیادی را برای گردآوری اطلاعات در رابطه قیمت و سایر موارد مرتبط با آن وسیله نگذاشته اید. خواهشا 5 دقیقه وقت بگذارید و در اینترنت درباره سایر قیمت های موجود برای آن کالا و آپشن هایی که سایر رقبا ارایه می دهند  بخوانید و سپس از درب برانگیختن احساس رقابت در طرف مقابلتان وارد مذاکره شوید. مثلا بپرسید: ” رقبای شما چه کسانی هستند؟ و یا چرا همه از شما خرید نمی کنند؟”

فقط با پرسیدن سوالاتی از این قبیل، می توانید ضمانتی برای خود بسازید که به قیمتی معقول تر و شرایطی بهتر برسید و این تمام چیزی است که  در مرحله دوم از فنون مذاکره باید آن را یاد بگیرد، یافتن راهکاری که شما را به بهترین نتیجه ممکن نزدیک کند.

3سبک مذاکره کردنتان را دریابید

شما در مذاکرات نیز امضای مخصوص به خود را دارید، درست مانند امضایی که روی اسناد می کنید. این امضا همان روش  یا سبک معمولی است که در انجام مذاکرات از آن استفاده می کنید.

برخی از مردم عادت دارند که وارد مذاکره شده و سر قیمت با بقیه چانه بزنند. برخی دیگر از افراد واقعا ترس دارند و یا در سخن گفتن محتاطند و یا از این که چیزی بخواهند هراس دارند. این افراد بسیار با ملایمت مذاکره می کنند و در نهایت به نتیجه تن می دهند. برخی دیگر از افراد در حرف زدن و رابطه دوستان ایجاد کردن عالی هستند اما زمانی که نوبت به قیمت ها و شرایط می رسد، تمام آن تفاهمات از بین می روند. آن ها به طور مشهود و زننده از حالت مکالمه به حالت مذاکره تغییر رویه می دهند.

داشتن درک از امضای پیش فرضتان به شما کمک می کند تا بدانید که  معمولا در حین یک مذاکره چه کار می کنید. درک این موضوع یک گام بسیار مهم در جهت رشدتان  به عنوان یک مذاکره کننده است، زیرا زمانی که نوبت به مذاکره کردن می شود، فقط  یک چیز وجود دارد که می توانید آن را  تضمین کنید: هر  زمان که مذاکره می کنید، این شما هستید که در آنجا هستید و نمی توانید زمانی که مذاکره شروع می شود از در بیرون رفته و از انجام آن در بروید.

بنابراین  از شخصیت، سبک و ترجیحات شخصی خود آگاه باشید و نوع رفتارهایی که قبلا در مذاکرات از خود انجام داده اید و این که  چقدر در مذاکرات قبلی راحت بوده اید را بررسی کنید.

اگر می خواهید در درک این موارد به خودتان کمک کنید ،می توانید از برخی تمرینات لازم  استفاده کنید: به عنوان مثلا دو شرکت کننده با یکدیگر مذاکره کنند و شما به عنوان یک ناظر مذاکره آن ها را تماشا کرده و بعد از اتمام آن بازخورد خود را نسبت به هر یک از آنها بیان کنید و یا می توانید شمای یکی از آن دو نفر مذاکره کننده باشید و به صحبت های نفر سوم و بازخوردش نسبت به شما گوش دهید.

4انگیزه سازی کنید

یکی از قوی ترین مواردی که می توانید در حین انجام  یک مذاکره انجام دهید این است که دریابید که چرا طرف دیگر می خواهد معامله انجام شود. شما می توانید این کار را با پرسیدن سوالات و مطرح کردن اساس آن مذاکره انجام دهید.

به عنوان مثال، اگر در حال خرید از یک فروشنده فناوری اطلاعات خریداری هستید سعی کنید چیزی شبیه به این جمله را بگویید: ” در رابطه با خدمات آی تی ای که ارایه می دهید توضحی دهید. من  معمولا از سایر شرکت های ارایه دهنده خدمات آی تی ایمیل های تبلیغاتی زیادی دریافت میکنم.  خدمات شما  چه تفاوتی با خدمات این شرکت ها دارد؟

سوالاتی در مورد رقابت آن ها و این که چرا آنها می خواهند  تا با شما کار کنند بپرسید؟ مثلا بپرسید که این معامله  چه چیزی برای آن ها دارد؟ سوالاتی از این قبیل باعث ایجاد انگیزه در جوش خوردن آن مذاکره در درون طرف مقابل مذاکره تان میشود.

5خودتان را بی میل نشان دهید

مسلما این طبیعت انسانی است که در هر مذاکره، یک نفر مشتاق تر  خواهد بود و دیگری اکراه دارد. البته این مورد همیشه صادق نیست، ولی می توان گفت که در 80 درصد مواقع درست است. بنابراین، فرض کنید که مذاکرات شما هم  مانند  آن 80 درصد مذاکره خواهد بود: یک فرد مشتاق و یک فرد با  اکراه  در آن مذاکره وجود خواهند داشت و اگر از سه تاکتیک ذکر شده در ذیل استفاده کنید، می توانید مطمئن باشید که شما همان شخصی که مثلا بی میل است نشان داده خواهید شد.

 الف) ابتدا از زبان بدن خود برای  نشان دادن بی میل بودنتان استفاده کنید.  درمورد این که فرد مشتاق چگونه به نظر می رسند فکر کنید. این افراد معمولا هیجان زده به نظر می رسند، معمولا این افراد کمی به جلو خم شده و پاهایشان را زیر صندلی کرده اند، درست طوری که می توانند یک آن از جایشان بپرند  و یا آماده شرکت در مسابقه دو هستند.

در مقابل، طرف بی میل مذاکره فاصله بیشتری از میز میگرد و هیجانی که ممکن است زبان بدنش نشان دهد  میزان کمی دارد. مثلا پاهایش دقیقا روبروی بدنش و با زاویه 90 درجه است و آنها را زیر صندلی نمی برد و یا شانه هایش را گرد می کند و جوری با طرف مقابل ارتباط برقرار میکند که گویی میلی بدان مذاکره یا معامله ندارد.

ب) همچنین یاد بگیرید تا برای این که  خودتان را بی میل نشان دهید، لحن و صدایتان را تغییر دهید. در واقع طرف مشتاق رابطه تندتر از طرف بی میل صحبت میکند و میزان  درجه صدایش و اوج صدایش در صحبت کردن بالاتر است. طرف بی میل نیز آرام تر و نرم تر صحبت میکند. این روش حرف زدن، اوج صدای او را پایین تر می آورد و این او را بی میل تر نشان میدهد.

پ) در نهایت، به یاد داشته باشید که افراد بی میل کلام خود را نیز کنترل میکنند. آن ها چیزهایی از قبیل جملات “نمیدانم که میتوانیم این کار را انجام دهیم یاخیر؟ و یا اگر فلان کار را انجام دهیم برایتان فایده ای دارد یا خیر؟” را میپرسند. همچنین این افراد سوالات زیادی میپرسند و چالش های فکری زیادی برای طرف مقابلشان ایجاد میکنند. آن ها هیچ وقت نمیگویند ” بیایید انجامش بدیم” . آن ها هیجانش را نشان نمیدهند. همه چیز از نظر آن ها دارای قید و شرط است و میخواهند شرایط را  تحت اختیار خود در بیاورند.

فقط با  تظاهر به این که شخص بی میل مذاکره هستید، طرف مقابلتان را مجبور میکنید که نقش فرد مشتاق را به خود بگیرد.

میتوانیم تا به شما این اطمینان را دهیم که این پنج مورد جزو مهمترین مهارت هایی هستند که باید از امروز شروع به یادگیری آن ها کنید. علاوه بر این تقریا صدها راه و مهارت های دیگر نیز وجود دارند که میتوانید آن ها را یاد گرفته و انجام دهید. اما اگر زمان آن و تمایل آن و انرژی  لازم برای یادگیری استراتژی  های زیر را دارید، این پنج تاکتیک بزرگترین و بهترین بازخورد مناسب از  سرمایه گذاریتان بر روی  زمان و توجه تان را به شما میدهند.

Sending
User Review
2.5 (2 votes)

دیدگاه