کتاب مذاکره و یا بهترین کتاب های مذاکره کدام کتاب ها هستند؟ در ادامه مقالات مربوط به مهارت های مذاکره در هاو کن یو اینبار به سراغ 9 مورد کتاب معروف و شناخته شده در سطح دنیا رفته ایم که از شما مذاکره کننده ای حرفه ای و مجرب میسازد. با ما همراه باشید

قبل از شروع قطعا نیاز است که هر دو  این مفاهیم را بدانید: چگونه یک استراتژی را ایجاد کنید و تاکتیک ها را به درستی به کار ببرید.

به نظر شما کدام کتاب ها یا منابع برای افرادی که می خواهند رهبران و مذاکره کنندگانی بهتر شوند، مفید هستند؟ لیستی از این کتب در سایت معتبر quora.com معرفی شده اند. سایتی برای کسب دانش  و اشتراک آن  و توانمند ساختن مردم برای یادگیری از دیگران و درک بهتر جهان.

وقتی که حرف از  مذاکره می شود، اکثر مردم متفکرانی ماهر هستند و از عباراتی مانند: “این پیشنهاد نهایی من است.” استفاده می کنند و یا سعی می کنند که طرف مقابشان را بترسانند و برای رسیدن به چیزی که میخواهند از سایر تاتکیک ها و روش های قدیمی استفاد کنند.

اما تاکتیک ها همه چیز نیستند. در حقیقت، مهم تر این است که در هنگام مذاکره یک استراتژی و رویکرد کلی وجود داشته باشد. در این مقاله برخی از کتاب های مرتبط در این دو ضمینه  را گردآوری کرده ایم. این کتاب ها از چهارچوب مفهومی مذاکره، تا راه های خاصی که در واقع کاربردی هم هستند را پوشش میدهند.

برای بهتر مذاکره کردن، شما واقعا باید هر دو مفاهیم را درک کنید:  این که چگونه یک استراتژی را  ایجاد کنید و  این که چگونه تاکتیک ها را به درستی انجام دهید.

قبل از اینکه به ادامه این مقاله از بپردازیم سایر مقالات مربوط به آموزش مذاکره و افزایش مهارت های مذاکره کردن را در لینک زیر از هاو کن یو می توانید مطالعه کنید.

 

کتابهای استراتژیک مذاکره

کتاب مذاکره  ” Getting to Yes “

ازنوسیندگان Roger Fisher و William Uryو Bruce Patton معنای نام این کتاب  “رسیدن به پاسخ  بله ” است. این کتاب کلاسیک و معروف و  با موضوع  مذاکره، در اکثر برنامه های MBA استفاده می شود و  مفهوم  “مذاکره برد برد” را معرفی می کند و  متن آن شامل رویکردی کامل و جامع در ضمینه مذاکرات است. این کتاب کاملا بر رو مبحث مذاکره تعاونی که یک استراتژی ارزشمند برای یادگیری است متمرکز است. اما لازم است تا بدانید که در این کتاب چیزی در مورد ماهیت اصلی و رقابتی مذاکرات پیدا نخواهید کرد.

کتاب مذاکره Bargaining for Advantage

” Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People ” از نویسنده  G. Richard Shell نام این کتاب به معنای “چانه زدن برای رسیدن به منفعتتان: راهبردهای مذاکره برای افراد منطقی” است. این  کتاب یک کتاب استراتژی گرا است که خواننده را با چارچوب خوبی از مذاکرات آشنا میسازد و  شامل تکنینکهای لازم برای  تبادل اطلاعات، پذیرا بودن  و ایجاد امتیازات و رسیدن به توافق  و بستن قرارداد میباشد. همچنین در این کتاب نیز سیستمی برای دسته بندی و هضم توده های ناخوشایند اطلاعاتی که ممکن است  طی یک مذاکره پیچیده با آن ها رودرو شوید آموزش داده شده است.

کتاب مذاکره Getting More

How to be a More Persuasive Person in Work and in Life”  از نویسنده Stuart Diamond نام این کتاب مذاکره به معنای “رسیدن به چیزهای بیشتر:چگونه در کار و زندگی فردی مجاب کننده تر باشیم ” است.  این کتاب نیز کتابی بر پایه  استراتژی است، که استراتژی  ها در قالب  400 مورد مطالعه که طیف وسیعی از برنامه ها را پوشش می دهند، جاسازی شده است.

کتاب Manager as Negotiator

از نویسنده A. Lax و James K. Sebenius . نام این کتاب به معنای “مدیری در نقش مذاکره کننده ” است. این کتاب اساسا از کتاب های  اخیری که در رابطه با موضوع مذاکره هستند  و میخواهند یا از رویکرد رقابتی ( در قالب این که حقتان را بگیرید و علاوه بر آن نیز  بیشتر از طرف مقابلتان به دست آورید) پشتیبانی کنند و یا از رویکرد همکاری (هر دو طرف مذاکره می تواند همیشه برنده باشد) پشتیبانی کنند، جدا است.

در این کتاب ، رویکردی ترکیبی و  مبتنی بر استراتژی و تاکتیک،  برای مدیریت کردن کارآمد تنشی که موقع چانه زدن و به طور ذاتی بین احساس همکاری  و رقابت پیش میآید آموزش داده شده است.

این کتاب از دیدگاه یک مدیر شرکتی نوشته  است که کل روز  خود را صرف مذاکره کردن بر روی یک موضوع یا موضوعات دیگری از قبیل تأیید بودجه، حل اختلافات، شکل دادن نظرات و کار بر روی مذاکرات معمول برای عقد قراردادهای مختلف می کند.

کتاب The Shadow Negotiation

 How Women Can Master the Hidden Agendas That Determine Bargaining Success ” از نویسنده Deborah Kolb و Judith Williams. نام این کتاب به معنای “مذاکره به طرز غیر آشکار” است: چگونه زنان می توانند در استفاده از اهداف محرمانه شان که منجر به پیروزی  خودشان میشوند، استاد شوند” است.

این کتاب ترکیبی از  استراتژی و تاکتیک است و تمرکز آن  بر روی “غیر آشکار ” بودن مذاکره است. همه اقداماتی که قبل از نشستن افراد در پشت میز مذاکره ممکن است اتفاق بیافتند. با وجود این که  ممکن است تمرکز موضوع این کتاب بر روی خانم ها باشد، اما  این بدان معنا نیست که این کتاب مناسب آقایان نمیباشد. استراتژی هایی که در این  کتاب ذکر شده اند،  به طور کلی هم برای خانم ها و هم براق آقایان قابل اجرا هستند.

کتاب مذاکره   Legal Negotiation and Settlement

از نویسنده Gerald Williams. نام این کتاب به معنای ” مذاکرات و توافقات قانونی ” است. همانطور که ممکن است تصور کرده باشید،   تمرکز این کتاب به شدت بر روی  وکلا  است. این  کتاب گزارش یک مطالعه بسیار جالب بر روی ویژگی های شخصیتی ای است  که به عنوان یک فرد مذاکره کننده باید داشته باشید تا مذاکراتتان منجر به موفقیتتان شوند. این گزارش با استفاده از گردآوری نظرسنجی از وکلا، نوارهای ضبط شده دادستانی و وکلای مدافع، مصاحبه ها و ویدیوهای مذاکرات شبیه سازی شده،  تهیه شده است و محققیان مجموعه ای خیره کننده از فنون و راه های تبدیل شدن به یک مذاکره کننده موثر را در این مقاله  گردآوری کرده اند.

آن ها دریافته اند که 65 درصد از مذاکره کنندگان  از رویکرد مشارکتی (تعاونی) استفاده می کنند  و این  در حالی است  که فقط 24 درصد از  افراد از رویکرد رقابتی استفاده می کنند و با توجه به برتر بودن این دو الگو، فقط الگوی 11٪  از افراد برای مذاکره کردن نامعلوم مانده است.  هر دو رویکرد ذکر شده در چند خط بالاتر می توانند موثر باشد، اما تحقیقات نشان داد است  که برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده رقابتی موثر نسبت به یک مذاکره کننده تعاونی، مهارت بیشتری  احتیاج است.

همچنین در این کتاب نیز به  جزئیات صفات مذاکره کنندگان تعاونی و رقابتی که نتیجه مذاکره شان بی ثمر میماند اشاره شده است و  همین امر این  کتاب را برای کسانی که به دنبال توسعه مهارت های خاصی در مذاکره هستند و میخواهند تا  ضعف های خود را بهبود ببخشند، مفید کرده است.

کتابهای تاکتیکی مذاکره

کتاب Never Split The Difference

: Negotiating As If Your Life Depended On It”از نویسنده Chris Voss. نام این کتاب به معنای “هرگز نگید نه حرف من و نه حرف تو! اگر لازم است مذاکره کنید” است. نام کتاب کاملا موضوع آن را نشان میدهد. نوسینده  این کتاب جزو طرفداران کتاب “Getting to Yes” نیست. زیرا او معتقد است که در این کتاب  تجربیات دنیای واقعی تنزیل پیدا کرده اند، به ویژه جنبه های رقابتی مذاکره.

این کتاب تاکتیک محور است، اما از تاکتیک های مدرن و اصلی ای  استفاده می کند که نویسنده در زمان خود  و به عنوان یک مذاکره کننده گروگان یاد گرفته است. اگر به تازگی خواندن کتاب “Getting to Yes” را تمام کرده اید، مطاله این کتاب میتواند مانند نقطه ای متقابل برای ایجاد توازن در دیدگاه و فکر شما باشد.

کتاب مذاکره  Give and Take

از نویسنده Chester Karrass. نام این کتاب به معنای “دادن و گرفتن است”. قدمت این کتاب به کمی قبل تر از 44 سال پیش برمی گردد. اما هنوز هم منبعی خوب از اطلاعات  رویکردهای صرفا تاکتیکی لازم در زمان مذاکره است. نوسینده این کتاب فهرستی از تاکتیک های لازم برای مذاکرات و همچنین و همچنین نحوه طبقه بندی آن ها را در این کتاب ذکر کرده است.

این کتاب همچنان جزو کتاب های مفید است و  قبل از به وقوع پیوستن بسیاری از تحقیقات مدرن در ضمینه مذاکرات نوشته شده است، و ایده خوبی است که در هنگام خواندن این کتاب این مساله را در ذهنتان داشته باشید.

کتاب مذاکره Start with No

The Negotiating Tools that the Pros Don’t Want You to Know ” از نویسنده Jim Camp. نام این کتاب به معنای” شروع با جواب نه: ابزارهایی برای  مذاکره که حرفه ای ها نمی خواهند  آن ها را بدانید.” است. این کتاب نیز کتاب تاکتیک محور دیگریست، اما رویکردی کاملا ضد بصری (برخلاف غریزه یا روال معمول) دارد  که بسیار جالب است و به جای رویکرد “برنده برنده” شما را  به رویکردی که در آن  در اسرع وقت از نه گفتن استفاده می کنید سوق می دهد.

از هر مدل کتابی که دوست دارید شروع کنید،  اما برای این که  بیشترین بهره را از لیست 9 کتابه بالا ببرید،  مطمئن شوید که هم کتاب هایی که  بر اساس  استراتژی  هستند و  هم کتاب هایی که بر اساس تاکتیک ها هستند را مطالعه کنید.