چگونه مذاکره کنیم؟ (مهارت های یک مذاکره کننده خوب)

چگونه مذاکره کنیم؟ چگونه در مذاکرات پیروز شویم؟ آداب مذاکره کردن چیست؟ آیا مذاکرات بیزینسی، دوستانه، کاری و .. با هم متفاوت است؟ امروز در این مقاله از هاو کن یو به تمامی این سوالت با شما کاربران پاسخ و مهارت هایی که برای یک مذاکره حرفه ای در هر شرایطی باید فرا بگیرید را با شما مرور میکنیم. با ما همراه باشید.

چه  در حال خرید خانه باشید،  و چه هنگامی که در حال مشاجره کردن بر سر صورت حساب گوشی موبایلتان هستید، و یا  وقتی که می‌خواهید از برخی مزایای آژانس مسافرتی همیشگی‌ای که برای پرواز از آن استفاده می‌کنید، استفاده نمایید و یا وقتی  که  در کشور چین درحال چانه زدن هستید و یا قصد تسویه کردن کارت اعتباری خود را دارید؛ لازم است تا بدانید که تمام اصول اساسی مذاکره یکسان هستند.

به یاد داشته باشید که حتی مذاکره کنندگان ماهر و با تجربه نیز، هنگام مذاکره  کردن احساس راحتی ندارند. در حقیقت  تنها تفاوت آن‌ها با شما در  این  است که مذاکره کنندگان ماهر این احساسات را  در خود تشخیص داده  و علایم خارجی‌ای  که از این احساسات نشات می‌گیرند را  در خود سرکوب می‌کنند.

در رابطه با اینکه چگونه مذاکره کنیم در استراتژی ها پیش دستی کنید

در مورد نقاط شکست (نقطه سربه‌سری)  خود تصمیم‌گیری کنید

در مباحث مالی، نقطه سربه‌سری (نقطه‌ای است که هزینه و درآمد شما یکسان باشد و  معامله سودی برای شما نداشته باشد.) در حقیقت پایین ترین مقدار یا ارزان ترین قیمتی است که در یک  قرارداد قبول می کنید. در شرایط غیر مالی هم  این “بدترین سناریویی” است  که قبل از ترک کردن میز مذاکره، تمایل به  قبول کردن آن خواهید داشت. بدون داشتن اطلاع از  نقطه سربه‌سریتان ممکن است تا معامله‌ای را که به نفعتان نمی‌باشد قبول کنید.

اگر در یک مذاکره نمایندگی شخص دیگری را بر عهده دارید،  قبلا از عقد قرار داد، به صورت کتبی از  مشتری خود توافقنامه‌ای برای  پیشبرد مقدار معینی از هدفش دریافت نمایید. زیرا در غیر اینصورت زمانی که شما در حال مذاکره بر روی معامله‌ای برای مشتری خود  باشید و مشتری شما  نتیجه را دوست نداشته باشد، مسلما اولین چیزی که ضربه خواهد خورد، اعتبار شما خواهد بود.

ارزش خودتان را بدانید

بررسی کنید که به دست آوردن خدمتی که شما به  طرف مقابلتان  ارایه می‌کنید سخت است و یا چیزی ناچیز و راحت است؟ اگر (خدمت و سرویس) شما چیزی کمیاب  و جالب توجه است، قطعا موقعیت  بهتری برای چانه زدن با طرف مقابلتان خواهید داشت. سایر مشتری‌هایتان را نیز بررسی کنید. اگر آنها به شما کاربران هاو کن یو بیش از شما به آن‌ها  احتیاج داشته باشند، موقعیت نسبتا بهتری خواهید داشت و این باعث می‌ِشود تا بتوانید تقاضای حق الزحمت بیشتری داشته باشید. اما اگر شما به آنها نیاز بیشتری دارید تا  آن‌ها نسبت به شما, با خودتان فکر کنید که چه برتری‌ای نسبت به سایرین دارید (که این میزان از حق‌الزحمت را برای خود در نظر گرفته‌اید)؟

 ( در خارج از کشور برخی از افرداد پلیس به صورت تخصصی برای مذاکره با آدم‌رباها در شرایط گروگان گیری، تربیت شده‌اند.) شرایط یک گروگان گیری را در نظر بگیرید. شخصی که برای آزاد کردن فرد دزیده شده مذاکره می‌کند، در حقیقت  در صحبت‌هایش حرف خاصی ارایه نمی‌دهد و در اصل او بیشتر به فرد گروگان احتیاج دارد تا فرد رباینده به گروگان. و به همین علت این که نقش یک مذاکر کننده در شرایط گروگان گیری را داشته باشید امری واقعا سخت است.  به منظور جبران کردن این کمبودها  در هنگام مواجه با چنین شرایطی،  فرد مذاکره کننده باید امتیازات کوچک را، در نظر  طرف مقابل ( فرد آدم ربا) بزرگ‌تر نشان دهد  و از دادن وعده‌های عاطفی به عنوان سلاح هایی ارزشمند در مقابل او استفاده نماید.

از سوی دیگر، فروشنده‌ای که در نوع خود حرفه‌ای و عالیست، در حقیقت  چیزی دارد که به ندرت در اطرافیان یافت می شود. او به پول شخصی خاص نیاز ندارد   و اگر واقعا مذاکره‌ کننده‌ای خوب باشد قطعا به دنبال بالاترین مقدار پول خواهد بود و  مردم هم  به دنبال آن گوهر خاص او خواهند بود. (این سطح از ارزشمند بودن) او را در شرایط خاصی قرار می‌دهد که بتواند ارزش بیشتری از شخصی که با او مذاکره می‌کند برای خود استخراج کند.

هرگز عجله نداشته باشید

 هیچ وقت تواناییتان در مذاکره بر روی چیزی که می‌خواهید را  به دلیل این که طرف مقابلتان بیشتر مذاکره را طول و ادامه می‌دهد، دست کم نگیرید. اگر صبور هستید، از آن استفاده کنید. اگر هم صبر ندارید،  یاد بگیرید که آن را بدست آورید.
آن‌چه که در اغلب مذاکرات اتفاق می افتد، این است که یکی از طرفین مذاکره خسته شده و به دلیل این که از مذاکره کردن کلافه شده است، موقعیتی را می پذیرد که به طور معمول نمی پذیرد.  اگر  این توانایی را دارید که با بیشتر ماندن بر سر میز مذاکره، بیش‌ از طرف مقابلتان مقاومت کنید ، قطعا شانس شما  برای رسیدن به آن چه که می‌خواهید بیشتر خواهد بود.

برای ساختن پروپوزالتان(طرح پیشنهادیتان) برنامه‌ریزی کنید

پروپوزال شما در واقع همان چیزی است که شما به فردی دیگر پیشنهاد می دهید. در اصل  ماهیت مذاکره به صورت یک سری از مبادلات است که یک نفر پیشنهادی ارائه می دهد و طرف مقابل پیشنهادی مخالف با پیشنهاد او ارایه می‌کند. ساختار پروپوزال شما می تواند منجر به موفقیت و یا منجر به فاجعه شود.

اگر در حال مذاکره در رابطه با  زندگی فرد دیگری هستید، پیشنهاد شما باید منطقی به نظر برسد؛ زیرا قطعا  دوست ندارید و  نمی‌خواهید که زندگی فردی را به خطر بیندازید. مسلما  احتمال ناکامی در زندگی‌هایی که بر پایه‌ نادرست شروع شده‌ باشند به نسبت بیشتر خواهد بود.

اگر، با این حال، در حال مذاکره  در رابطه با حقوق و دستمزد  برای شروع کارتان هستید، سعی کنید بیش از آن حقوقی که مد نظرتان است را بیان کنید. اگر کارفرما موافق باشد، شما بیش از آنچه که خواسته اید دریافت خواهید کرد و اگر کارفرمای شما سر مبلغ پایین‌تری با شما مذاکره کرد شما  نیز این تصور را افزایش  دهید که این رقم برایتان مناسب نیست، در نتیجه با این روش افزایش شانس خود را برای تأمین حقوق و دستمزد نهایی بهتر خواهید کرد.

آماده باشید تا معامله را ترک کنید

قطعا شما از نقطه سربه‌سر شدن معامله برایتان آگاه هستد و خواهید دریافت  که در معامله ای خاص احتمالا چیزی که می‌خواهید را  نمی‌گیرید. در صورتی که در چنین شرایطی قرار گرفتید، از درب خارج شده و معامله رو ترک کنید. با این روش  ممکن است که طرف مقابلتان دوباره به  شما زنگ زده و شرایط شما را بپذیرد. در هر صورت به خاطر تلاشی که انجام داده‌اید از خود راضی باشید.

 مذاکره را از بیشترین حد و یا بسته به وضعیت  موجود، (کمترین حدی که مدنظرتان هست) شروع کنید

با  حداکثر موقعیت پایدار خود مذاکره را شروع کنید. (بیشترین رقمی که می‌توانید به طور منطقی بر سر آن  گفتگو کنید). چیزی که   که می‌خواهید را تقاضا کنید و (اگر موافق نبودند) بعد تر به سراغ مقادیر کم‌تر بروید. شروع بسیار مهم است، زیرا در حین مذاکره رقم پیشنهادی  شما به احتمال  بسیار زیاد به مقدار پایین تری سوق داده خواهد شد. اگر پیشنهاد شما به  نقطه سربه سر شدن شما نزدیک باشد، قطعا دستتان در پذیرفتن چانه‌زدن ها و تخفیف‌هایی که طرف مقابلتان از شما می‌خواهد خالی خواهد بود و می‌توانید کمتر با طرف مقابلتان کنار آمده و باعث رضایت او شوید. برای جلب کردن اعتماد این فرد هم می توانید از مقاله زیر از مجموعه مقالات هاو کن یو استفاده کنید.

چگونه اعتماد دیگران را جلب کنیم؟ (۵روش)

 از این که تقاضای درخواستی عجیب و غریب  از طرف مقابلتان داشته باشید نگران نباشید. شما هرگز نمی دانید! ممکن است آن درخواست را دریافت کنید! به نظر شما بدترین چیزی که ممکن است اتفاق بیفتد چیست؟ شاید آن‌ها با خود فکر کنند که شما فردی تهی‌ مغز  و یا متوهم هستید؛ اما  شاید آن‌ها نیز این را می‌دانند که شما هم طاقتی داردید ، و شما خودتان ارزشتان را تعیین کرده و ارزش وقت خود و پول خود را معین می‌کنید.

آیا شما هم نگران این هستید که ناخواسته هنگام مذاکره به طرف مقابلتان توهین کنید؟ علی‌الخصوص در مواقعی که قصد دارید برای خرید چیزی قیمتی کم  ارایه دهید. به یاد داشته باشید که این کسب و کار است و اگر آنها پیشنهاد شما را دوست نداشته باشند، توانایی این را دارند که با پیشنهاد شما مخالفت کنند. پس شجاع باشید.

 به یاد داشته باشید  که اگر از آنها استفاده نکنید، آن‌ها از شما استفاده خواهند کرد. ماهیت  عمل  مذاکره  در حقیقت به معنی به طور متقابل و سودمندانه از یکدیگر سبقت گرفتن است.

به عنوان مثال فروشگاه‌های  اطرافتان را بگردید  و اثبات کنید

اگر شما در حال خرید یک ماشین هستید و می دانید که فروشنده دیگری همان ماشین  را مثلا ۲ میلیون تومان کمتر می‌فروشد، این مساله را به طرف مقابلتان بگویید. نام فروشگاه و آن فروشنده را نیز به طرف مقابلتان بگویید. اگر شما در حال مذاکره در مورد حقوق و دستمزد خود هستد  و تحقیق کرده اید که سایر افراد در موقعیت های معادل با موقعیت شما و  در همان  منطقه پول بیشتری می‌گیرند، این آمار را چاپ کرده و هنگام مذاکره در دست داشته باشید. احساس خطر از دست دادن کسب و کار و یا فرصتی مناسب، حتی اگر آن‌قدر  هم جدی نباشد، می تواند تا طرف مقابلتان  را مجبور به  مصالحه با شما  کند.

از سکوت استفاده کنید

وقتی طرف مقابلتان پیشنهادی را ارائه می دهد، فورا پاسخ ندهید. در عوض از زبان بدن خود استفاده کنید تا نشان دهید که شما راضی نیستند. این باعث می شود طرف مقابلتان احساس ناراحتی و ناامنی کند و   اغلب  این امر آن‌ها را مجبور می کند  تا پیشنهاد خوبی برای پر کردن سکوت مطلق بر فضا ارائه دهند.

چگونه خوب صحبت کنیم و خوب بشنویم؟

 

پیشنهاد پیش‌پرداخت کنید

پیش پرداخت همیشه در نظر یک فروشنده مطلوب به نظر می‌رسد، به خصوص در شرایطی که اکثریت مردم حاضر به پرداخت از قبل نمی‌باشند. همچنین به عنوان یک خریدار شما  می‌توانید تا برای گرفتن تخفیف، پیشنهاد دهید تا به صورت عمده خرید کنید و یا برای تعداد معلومی از محصولات یا خدماتی که می‌خواهید پیش‌پرداخت بپردازید.

یک تاکتیک این است که می‌توانید با  یک چک از قبل نوشته شده به مذاکره بروید؛ و تقاضا کنید که محصول یا خدمات مورد نظرتان را برای همان رقم نوشته شده بر روی چک  خریداری کنید و به آنها بگویید که این رقم، پیشنهاد نهایی شما می‌باشد. در این شرایط  ممکن است  که طرف مقابل فریب پرداخت فوری را خورده و این رقم را بپذیرند، زیرا مقاومت در برابر وسوسه پرداخت فوری کمی سخت است.

در نهایت، پرداخت پول به صورت نقد و استفاده نکردن از کارت اعتباری یا چک می تواند ابزاری مفید برای مذاکره باشد، زیرا این نوع از پرداخت ریسک کمتری برای فروشنده  خواهد داشت.

هرگز بدون گرفتن چیزی از طرف مقابلتان، چیزی را به رایگان به او ندهید

 اگر به رایگان چیزی را به کسی می‌دهید با این کار  به صورت سربسته به شخص مقابلتان میگویید که خودتان نیز بر این باورید که در داد و ستد ضعیف هستید. حواستان باشد معامله گران هوشمند مانند کوسه‌هایی هستند که در آب بوی خون را احساس کرده و به سمت شما هجموم می‌آورند.

چیزهایی که برای شما ارزشمند هستد  و برای آن‌ها هزینه زیادی ندارد را تقاضا کنید

 با این روش هر دو طرف احساس می کنند که در سمت پیروز مذاکره قرار گرفته‌اند و این قطعا اتفای خوشایند است. بر خلاف استنباط خیلی از مردم، مذاکره حتما نباید حالتی باشدکه سود (یا زیان) یک شرکت کننده، دقیقاً متعادل با زیان‌ها (یا سودهای) شرکت کننده(های) دیگر باشد. اگر هوشمند هستید، می توانید به وسیله آن چیزی که درخواست می‌کنید خلاقیت خود را نشان دهید.

تصور کنید که  شما در حال مذاکره با یک  کارخانه شربت سازی هستید و آنها می خواهند ۱۰۰ تومان برای انجام آن معامله به شما  پرداخت کنند.  اما شما  در اصل ۱۵۰ تومان می خواهید. چرا پیشنهاد نمیکنید که آن ۱۰۰ تومان به شما داده  و در کنار آن  ۷۵ بطری شربت  به شما بدهند؟ این بطری‌ها ارزش ۷۵ تومانی برای شما  دارند؛ زیرا این مبلغی است که می خواهید برای خرید آن پرداخت کنید، اما برای تولید کننده، آن بطری‌ها  هزینه بسیار کمتری داشته‌اند.

زبان بدن چیست و چگونه زبان بدن بخوانیم ؟

و یا حتی شما می توانید از آن‌ها تخفیف ۵٪ یا ۱۰٪ بر روی تمامی شربت‌هایشان بخواهید. با فرض اینکه شما به طور مرتب از آن‌ها خریداری می کنید، با این روش پول خود را صرفه جویی کرده‌‌اید، و آن‌ها هم  هر سری از خرید شما پول می گیرند (فقط نه چندان).

پیشنهاد یا درخواست چیزهای اضافی بدهید

 آیا می توانید که معامله را به  هر نحوی که شده خوشایند کنید؟ و یا چیزی درخواست کنید که باعث جوش خوردن معامله شود؟ این چیزهای اضافی ممکن است که ازرش مادی کمی داشته باشند اما باعث می‌شوند که معامله مطبوع به نظر برسد.

گاهی اوقات، اما نه همیشه، ارائه تعدادی از امتیازهای کوچک، به جای دادن یک امتیاز بزرگ، می تواند شرایط را آن طور به  نظر برساند  که شما بیشتر در معامله کوتاه‌ آمده‌اید، در صورتی که در  در واقع این طور نیست. از این موضوع آگاه باشید، هم در دادن امتیاز‌ها و هم در دریافت آن‌ها.

همیشه یک یا دو عاملی که منجر به تسریع قرار داد می‌شوند  را در نظر داشته باشید.

یک عامل نزدیک‌ کننده، واقعیت یا استدلالی است  که زمانی که احساس می کنید طرف مقابل  شما در شرف قبول کردن معامله است اما به یک فشار نهایی احتیاج دارد، می‌توانید از آن استفاده کنید. اگر شما یک دلال و واسطه هستید و  در شرایطی هستید  که مشتری شما حتما  این  هفته  قصد خرید داشته باشد، چه  آن فروشنده مایل به فروش باشد و چه نه، این  را بدانید که این  یک معامله بزرگ است. فروشنده در شرایط محدودیت زمانی برای ملاقات با خریدار قرار خواهد گرفت  و شما می‌توانید  به واسطه همین محدودیت زمانی او را متقاعد سازید.

اجازه ندهید که مسایل شخصی خط مشی مذاکره شما را منحرف بسازد

اغلب اوقات مذاکرات  زمانی به انحراف کشیده می‌شوند، که یکی از طرفین مذاکره چیزی را به هیچ وجه نمی‌پذیرد  و از آن چشم پوشی نمی‌کند و باعث معکوس شدن هر پیشرفتی که در مراحل اولیه مذاکره به دست آمده است می‌شود. سعی نکنید که شخصا روند مذاکره را به دست بگیرید. زیرا با این کار به نفس و غرورتان صدمه زده‌اید. اگر فردی که در حال مذاکره با او هستید، بی ادب، بیش از حد تهاجمی و یا پرخاشگر است، لازم است تا بدانید که  شما می توانید  در هر زمانی که تمایل داشتید، میز مذاکره را ترک کنید.