استراتژی های قیمت گذاری در بازاریابی و فروش فراوان هستند و احتمالا اگر به دنبال این مهارت بازاریابی هستید احتمالا با استراتژی قیمت گذاری کاتلر آشنا هستید. در این مقاله به ما چندین استراتژی قیمت گذاری خواهیم پرداخت تا بتواند حرفه ای تر کسب و کار و فرایند فروش خود را مدیریت کنید.

قیمت گذاری برای هر محصولی  بسیار پیچیده و سخت است، زیرا این کار نتیجه ی محاسبات، کار تحقیقی، توانایی خطر کردن و شناخت بازار و مشتریان است. مدیریت یک شرکت قبل از قیمت گذاری باید به همه چیز اشراف داشته باشد. این “همه چیز” شامل تقسیم بندی محصول، توانایی پرداخت مشتری برای محصولات، شرایط بازار، عمل رقیبان، هزینه ی محصول و مواد خام یا به عبارت دیگر هزینه ی تولید و البته ما به تفاوت های سود.

14استراتژی قیمت گذاری چیست؟

هدف اصلی مدیریت هر سازمانی به حداکثر رساندن سود از طریق در دست گرفتن نیاز بازار است. بگذارید این مورد را بهتر توضیح دهیم.

استراتژی قیمت گذاری روشی است برای یافتن قیمت رقابتی یک محصول یا خدمات. این استراتژی با دیگر استراتژی های قیمت گذاری بازار که عبارتند از استراتژی 4P (محصول، قیمت، مکان، ارتقاء [معادل های انگلیسی هر چهار کلمه با حرف P آغاز می شود])، الگوهای اقتصادی، رقابت و نیاز بازار و در نهایت ویژگی های محصول ترکیب می شود.

این استراتژی یکی از مهم ترین اقدامات اولیه ی ترکیب بازاریابی است، چرا که روی تولید و افزایش سود سازمان تاثیر گذار است که در نهایت به سود دهی شرکت تبدیل می شود. درک شرایط بازار و تقاضاهای برآورده نشده ی مشتریان در کنار قیمتی که مشتریان می خواهند برای تقاضاهای برآورده نشده شان بپردازند راهکار نهایی کسب موفقیت در استراتژی قیمت گذاری برای یک محصول یا خدمات است.

فراموش نکنید که هدف نهایی شرکت به حداکثر رساندن سود، در رقابت بودن با رقبا و حفظ بازار رقابتی است. با این حال برای به حداکثر رساندن سود در کنار حفظ مشتری تان باید مطمئن شوید که استراتژی قیمت گذاری درست را انتخاب کرده اید. استراتژی صحیح به شما در نائل شدن به اهدافتان به عنوان یک سازمان کمک می کند.

شما باید بدانید با توجه به شرایط بازار و رقبا و تامین رضایت مشتریان بهترین قیمت برای برای فروش محصول و خدماتتان چیست

13استراتژی های قیمت گذاری در بازار

12Penetration Pricing قیمت گذاری نفوذی یا قیمت گذاری به منظور به دست آوردن سهم بازار

 تعداد کمی از شرکت ها این استراتژی را برای ورود به بازار و به دست آوردن سهم بازار اتخاذ می کنند. برخی از شرکت ها تعداد معدودی از خدمات را به صورت رایگان ارائه می دهند یا قیمت محصولاتشان را برای دوره ی محدودی، یعنی چند ماه، پایین نگه می دارند.

این استراتژی تنها به خاطر ایجاد پایگاه مشتری در یک بازار خاص توسط شرکت ها مورد استفاده قرار می گیرد. به عنوان مثال شرکت ارتباطاتی فرانس تلکوم به منظور به دست آوردن حداکثر مشتریان در یک بازار مفروض، ارتباطات تلفنی رایگان را به مشتریان اهدا کرد. اسکای تیوی هم چنین کاری را با اهدای دیش های ماهواره اش انجام داد تا بازاری را برای آنها ایجاد کند. این کار یک پایگاه مشتری و یک نقطه ی شروع را به شرکت ها می دهد.

در روش مشابه، تعدادی از شرکت ها وجود دارند که به عنوان پیشنهاد مقدماتی قیمت محصولاتشان را پایین نگه می دارند که این راهی برای معرفی کردن خودشان در بازار و ایجاد پایگاه مشتری است. به طور مشابه وقتی شرکت ها می خواهند محصول یا خدمات اولیه شان را ارتقاء دهند، برای آن مدت زمان خاص قیمت محصول و خدمات را بالا می برند.

11قیمت گذاری صرفه جویانه یا قیمت پایین No Frill

استراتژی های قیمت گذاری این محصولات به عنوان قیمت های پایین بدون متعلقات در نظر گرفته می شوند که در آن هزینه بازاریابی و تبلیغات یک محصول در سطح حداقل نگه داشته می شود. قیمت گذاری صرفه جویانه برای مدت زمان خاصی تعیین می شود که در آن شرکت هزینه ی زیادی را صرف تبلیغات محصول و خدمات نمی کند.

به عنوان مثال به منظور پر کردن صندلی های هواپیما تعداد کمی از اولین صندلی های خطوط هوایی با قیمت بسیار پایینی فروخته می شوند، در حالی که صندلی های میانی صندلی های اقتصادی و به صرفه هستند و صندلی های آخر قیمت بسیار بالایی دارند، و این تحت استراتژی قیمت گذاری طلایی است. این استراتژی ها، فروش اقتصادی بیشتری را در طول زمان رکود شاهد است. قیمت گذاری صرفه جویانه می تواند به عنوان قیمت گذاری بودجه ای یک محصول یا خدمات نامگذاری شده یا توضیح داده شود.

10استفاده از استراتژی های قیمت گذاری روانشناختی یا Psychological Pricing

استراتژی های قیمت گذاری روانشناختی رویکردی است برای جمع کردن واکنش هیجانی مشتری به جای واکنش منطقی اش. برای مثال یک شرکت به جای 100 هزار تومان، قیمت محصولش را 99 هزار تومان تعیین می کند. وقتی قیمت کمتر از 100 هزار تومان باشد باعث می شود مشتری احساس کند آن محصول زیاد هم گران نیست.  این یک نمونه از روش های قیمت گذاری روانشناختی است.

برای اکثر مصرف کنندگان قیمت عامل تعیین کننده برای خریدن یا نخریدن یک محصول است. این مشتریان چیزهای دیگری که خرید محصول را بر می انگیزد تجزیه و تحلیل نمی کنند. حتی اگر بازار برای مصرف کننده ناشناخته باشد باز هم از قیمت به عنوان عامل خرید استفاده می کند. به عنوان مثال اگر یک بستنی 100 گرمی 1000 تومان باشد و بستنی با کیفیت پایین تر و با وزن 200 گرم با قیمت 1500 تومان موجود باشد، مصرف کننده بستنی 200 گرمی به قیمت 1500 تومان را می خرد؛ چرا که صرفه ی اقتصادی خودش را در خرید بستنی ارزان تر و نادیده گرفتن کیفیت بستنی می بیند. مصرف کنندگان نمی دانند که قیمت نشان دهنده کیفیت هم هست. یا شاید ان را خیلی مورد توجه قرار نمی دهند.

9استراتژی های قیمت گذاری برای خط تولید یا Product Line

قیمت گذاری خط تولید، به عنوان قیمت گذاری خدمات یا محصول به صورت واحد و قیمت گذاری محدوده ای از محصولات تعریف می شود. بگذارید با کمک یک مثال این استراتژی را برای شما کاربران بیشتر توضیح دهیم.  مثلا وقتی به کارواش می روید میتوانید شستن ماشین به قیمت 20 هزار تومان را انتخاب کنید یا شستن و واکس ماشین را به قیمت 40 هزار تومان یا پک کامل کارواش را به قیمت 60 هزار تومان انتخاب کنید.

این استراتژی قیمت، استراتژی پر طرفدار کردن و مصرف محصول توسط مصرف کننده با افزایش منصفانه برای محدوده ای از محصول یا خدمات را منعکس می کند. در نمونه ی دیگر اگر شما پک چیپس و شکلات را جداگانه بخرید باید قیمت جداگانه را برای هر محصول بپردازید؛ اما اگر یک پک ترکیبی از هر دو را بخرید قیمت کمتری را می پردازید و اگر بسته ی ترکیبی هر دو را با مقدار بیشتری هم بخرید حتی می توانید بهای کنتری بپردازید. این روش را این روز ها در فروشگاه های ذنجیره ای ایران شما کاربران هاو کن یو به وفور می توانید مشاهده کنید. به عنوان مثال با بسته بندی یک خمیر دندان پر فروش با یک خمیر دندانی که کمتر به فروش رفته است و البته جذابیتی قیمت، سعی می کنند محصول کم فروش را هم به فروش برسانند.

گاهی هم تولید و بازاریابی پک های بزرگتر گران تر در می آید زیرا سود زیادی برای آنها به همراه ندارد اما آنها این کار را برای جذب مشتریان بیشتر و حفظ علاقه ی آنها نسبت به محصول انجام می دهند. از سوی دیگر تولید بسته های کوچکتر با مقادیر کمتر سود بیشتری را برای تولید کننده ی محصول به همراه دارد.

8قیمت گذاری محصولات انتخابی Optional Products

این یک رویکرد کلی است، اگر شرکت ها قیمت محصول یا خدماتی را کاهش دهند، قیمتشان را برای خدمات انتخابی دیگر بالا می برند. بیایید یک نمونه ی ساده و رایج در خطوط هوایی را در نظر بگیریم. قیمت سفرهای هوایی شان پایین است اما اگر بخواهید صندلی کنار پنجره را رزرو کنید باید قیمت بیشتری را بپردازید، اگر بخواهید با خانواده سفر کنید و بخواهید یک ردیف کامل را رزرو کنید باید برای هر صندلی پول بیشتری را بپردازید، در موردی که بار اضافه داشته باشید هم باید هزینه بیشتری را بپردازید. در حقیقت حتی اگر فضای اضافه برای پاهایتان در جلوی صندلی بخواهید هم باید مبلغ بیشتری را پرداخت کنید. می توان گفت که حتی اگر قیمت سفر پایین باشد در نهایت باید برای خدمات اضافی اجباری که قطعا در طول سفر نیاز دارید پول بیشتری را پرداخت کنید.

7قیمت گذاری محصولات مکمل یا  Captive Products

محصولات وابسته و مکمل محصولاتی هستند که بدون آنها محصول اصلی کاربردی ندارد و بلا استفاده است. به عنوان مثال پرینتر جوهر افشان بدون کارتریجش کار نمی کند و ارزشی ندارد و یک پایه ی تیغ بدون تیغ هایش ارزشی ندارد. اگر شرکت، پرینتر جوهر افشان را تولید می کند باید کارتریجش را هم تولید کند و اگر شرکتی پایه ی تیغ را تولید می کند باید تیغ همان پایه را هم تولید کند. تنها به همین دلیل ساده که کارتریج هر شرکت دیگری با پرینتر جوهر افشان تناسب پیدا نمی کند و هر تیغی با هر پایه تیغی جور در نمی آید. مشتری چاره ای جز خرید محصولات مکمل از همان شرکت را ندارد. این امر فروش و سود شرکت را افزایش می دهد.

6قیمت گذاری ترویج یا promotions

این روزها قیمت گذاری تبلیغاتی و رواج دهنده بسیار رایج شده است. این قیمت گذاری تقریبا همه جا دیده می شود. قیمت گذاری برای ترویج یک محصول یک استراتژی مفید دیگر است. این پیشنهادات تبلیغاتی می توانند شامل پیشنهادات تخفیف، هدایا یا کوپن ها، یکی بخر دو تا ببر و غیره شود. شرکت ها برای تبلیغ محصولات جدید و حتی موجود چنین استراتژی هایی را به کار می گیرند تا این پیشنهادات را برای ترویج محصولاتشان در همه جا گسترش دهند. این یک استراتژی قدیمی و در عین حال یکی از موفقیت آمیز ترین استراتژی های قیمت گذاری تا به امروز بوده است. دلیل موفقیتش این است که مصرف کننده خرید محصول یا خدمات را به خاطر پیشنهادی که دریافت می کند در نظر می گیرد.

5قیمت گذاری متناسب با مکان های جغرافیایی

شرکت ها بنا به دلایل ساده ای همچون موقعیت جغرافیایی قیمت محصولات را تغییر می دهند. چرا محل بازار روی قیمت محصول تأثیر می گذارد؟ دلایل زیادی می تواند دخیل باشد. کمبود محصول یا مواد خام محصول، هزینه ی انتقال محصول، تفاوت هزینه مالیات در برخی از کشورها، تفاوت نرخ پول رایج برای آن محصول و غیره.

بگذارید چند نمونه ی استراتژی قیمت گذاری را انتخاب کنیم. وقتی تعدادی از میوه ها در یک کشور نادر هستند از کشور دیگری وارد می شوند، این میوه ها خوش رنگ، عجیب و نایاب هستند و این موضوع ارزش آنها را در کشور وارد کننده افزایش می دهد. نایاب بودن، هزینه ی انتقال کالای وارداتی در کنار کیفیت باعث افزایش قیمت می شود، درحالیکه همین محصول در جایی که اصالتاً رشد می کند بسیار ارزان تر است.

به طور مشابه، دولت مالیات سنگینی روی تعدادی از محصولات از جمله بنزین و محصولات نفتی و الکل وضع می کند تا سود آنها را افزایش دهد. از اینرو چنین محصولاتی در برخی از کشورها یا در قسمت هایی از یک کشور، در مقایسه با سایر بخش ها و سایر کشورها، گران هستند. موقعیت جغرافیایی تأثیر شگرفی روی استراتژی قیمت گذاری یک محصول دارد زیرا شرکت مجبور است همه ی ابعاد را قبل از قیمت گذاری یک محصول در نظر بگیرد. در نتیجه قیمت باید عالی و مناسب باشد.

4قیمت گذاری ارزشی یک محصول Value Pricing

بگذارید اول شفاف سازی کنیم که قیمت گذاری ارزشی به چه معنی است. قیمت گذاری ارزشی عبارتست از کاهش قیمت یک محصول به خاطر عوامل بیرونی، امنیت رقابت یا رکود، که می توانند روی فروش محصول تأثیر بگذارند. قیمت گذاری ارزشی به معنی این نیست که شرکت چیزی را اضافه کره است یا ارزش محصول را افزایش داده است. وقتی شرکت ترس این را دارد که عواملی مانند رقابت و رکود بر فروش و سود شرکت تأثیر بگذارد این نوع قیمت گذاری را بررسی می کند.

به عنوان مثال مک دونالد که یک رستوران فست فود زنجیره ای معروف است، از زمان مواجه شدن با رقابت با دیگر رستوران های فست فود زنجیره ای قیمت گذاری ارزشی برای وعده های غذایی اش را آغاز کرد. آنها یک وعده ی غذایی یا یک پک ترکیبی از چند محصول را با قیمت پایین تری پیشنهاد می دادند و مشتریان که از نظر عاطفی و هیجانی احساس خرسندی می کردند به خرید محصولات آنها ادامه دادند.

3قیمت گذاری پریمیوم یا Pricing of Premium

به دو شکل از این استراتژی می توان استفاده کرد. مورد اول در پلتفورم ها و اپلیکیشن هاست که شما به ازای استفاده از قابلیت های خاص باید هزینه بیشتر پرداخت کنید تا بتوانید از قابلیت پریمیوم آن استفاده کنید.

در روش دیگر و برای محصولات  این استراتژی برعکس مثال قبل عمل می کند. محصولات گرانتر به خاطر رویکرد برندینگ منحصر به فردشان با قیمت بالاتری قیمت گذاری می شوند. قیمت بالا برای محصولات گرانتر یک مزیت رقابتی وسیع برای تولید کننده است، زیرا قیمت بالا برای این محصولات، امنیت آنها در بازار را تضمین می کند. قیمت گرانتر را می توان برای محصولات و خدماتی از جمله جواهرات گران قیمت، سنگ های قیمتی، خدمات تجملاتی، سفرهای تفریحی، هتل های لاکچری، سفرهای تجاری و غیره وضع کرد. هر چه قیمت بالاتر باشد، ارزش محصول در بین طبقه ی مخاطبین محصول بالاتر می رود.

2استراتژی قیمت گذاری فریمویم Freemium

فریمیوم که از ترکیب دو کلمه انگلیسی premume و  free  گرفته شده است معمولا در پلتفورم های استفاده می شود و شما در آن به زای سطحی از دسترسی از کاربران هزینه دریافت می کنید. مثلا در یک وبسایت همانند لینکدین شما برای داشتن امکانات یک پیج شخصی و انتشار محتوا هیچ هزینه ای پرداخت نمی کنید ولی اگر بخواهید بخواهید از خدمات پیدا کردن کارفرما یا استخدام و تبلیغات استفاده کنید باید هزینه های مشخصی را پرداخت کنید.

1نتیجه گیری

در اینجا می خواهیم با خلاصه کردن مطالب نتیجه گیری کنیم. قیمت گذاری کاملا به استراتژی قیمت گذاری 4P در بازاریابی مربوط می شود که بسیار حائز اهمیت است و لازم است قبل از قیمت گذاری هر محصولی مورد ملاحظه قرار بگیرد. مدیریت شرکت باید محصولات و خدماتش را به طور مؤثر قیمت گذاری کند تا به خاطر قیمت بالاتر محصولاتش در مقایسه با رقیبان شاهد سقوط محصولات و خدماتش در بازار نباشد، همچنین قیمت را پایین نگه ندارد تا بتواند سودش را به حداکثر رسانده و ضرر نکند. از اینرو قیمت گذاری باید هوشمندانه و مؤثر انجام شود و مدیریت شرکت یا سازمان باید قبل از قیمت گذاری تمامی ابعاد قیمت محصولشان را برآورد کند.

Sending
User Review
0 (0 votes)

دیدگاه