مذاکره در خرید (23 تکنیک مذاکره در خرید: قسمت دوم)

0
23

مذاکره در خرید را در ادامه این مقاله ادامه می‌دهیم. این مقاله ادامه و قسمت دوم مقاله‌های است که قبل‌تر منتشر شده است که اکیدا توصیه می‌شود چنانچه مقاله قبل و ابتدایی را مطالعه نکرده‌اید در ابتدا قسمت اول مقاله را مطالعه و سپس به سراغ قسمت دوم و این مقاله بروید. لینک قسمت قبل در زیر در دسترس است.


فنون مذاکره در خرید (23 تکنیک مذاکره در خرید: قسمت اول)


با فرد مناسب مذاکره کنید

همه‌ی فروشنده‌ها اختیار تخفیف دادن ندارند. فردی که می‌خواهید با او معامله کنید اختیارات مشخصی دارد. مدیران، سرپرستان و فروشندگان ارشد معمولاً قدرت این را دارند که معامله‌ای را به شما پیشنهاد دهند. پس وقتتان را برای چانه‌زدن با یک فروشنده‌ی معمولی هدر ندهید.

در مغازه‌های کوچکتر، می‌توانید مستقیماً با صاحب مغازه صحبت کنید. آن‌ها افرادی هستند که قدرت لازم برای ارائه‌ی بهترین معامله‌ی ممکن به شما را دارند. حتی در صورتی که کالایی برای مدت طولانی در قفسه‌ی مغازه‌شان مانده است ممکن است قیمت را به شکل تکان دهنده‌ای پایین بیاورد. یک فروشنده‌ی عادی معمولاً چنین قدرتی ندارد.

کاری کنید که آنها قیمت را تعیین کنند

وقتی با فروشنده‌ای در تماس هستید، یکی از اولین چیزهایی که سعی می‌کند بسنجد مقدار پولی است که شما می‌خواهید برای خرید کالای مورد نظرتان خرج کنید. حتی ممکن است تلاش کنند شما را وادار به پیشنها قیمت اولیه کنند. این کار نامعقول است و به هر قیمتی باید از آن اجتناب کنید. همیشه کاری کنید که آنها قیمت اولیه را تعیین کنند. به این ترتیب شما هرگز چیزی بیشتر از قیمتی که لازم است پیشنهاد نمی‌دهید و پرداخت نمی‌کنید.

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که افراد تازه کار در زمان تلاش برای چانه‌زدن بر سر یک مورد مرتکب می‌شوند این است که بودجه‌شان را به فروشنده اعلام می‌کنند. ممکن است فکر کنید چقدر هوشمندانه عمل کرده‌اید چون در این صورت آنها از این قیمت بالاتر نمی‌روند. اما بر خلاف تصورتان کاری که انجام می‌دهید این است که به فروشنده اعلام می‌کنید قصد دارید چقدر پرداخت کنید و این اطلاعات مهمی است که نباید در برابر او فاش کنید.

 بودجه‌ای را تعیین کنید و به آن متعهد باشید

قبل از اینکه با فروشنده مواجه شوید محدودیتی را در ذهنتان تعیین کنید و به آن متعهد بمانید. وقتی شروع به مذاکره کردید این محدودیت را حفظ کنید و از آن فاصله نگیرید.

تعیین محدویت برای هر کسی متفاوت است. اما وقتی مذاکره را شروع می‌کنید گاهی ممکن است یک تصمیم آنی در مورد اینکه چه قیمتی می‌خواهید برای آن کالا بپردازید بگیرید. این می‌تواند یک تصمیم احساسی باشد. تعیین بودجه از قبل به شما کمک خواهد کرد تا در طول مذاکره حد نصاب را حفظ کنید و با یک معامله‌ی موفقیت آمیز آنجا را ترک کنید.

شایان توجه است که اگر چانه زده‌اید و به بستن معامله نزدیک هستید، پیشنهاد پرداخت پول نقد می‌تواند مذاکره را به نفع شما هدایت کند. این موضوع به خصوص وقتی صدق می‌کند که ببینید در بازارها و دکه‌های یک کشور خارجی در حال چانه‌زدن هستید. قبل از اینکه این کار را انجام دهید از اولویت وجه رایج محلی مطلع شوید. مثلاً دلار آمریکا در برخی از مناطق رایج‌تر از سایر مناطق است.

بی علاقگی‌تان را نشان دهید

هیچ گاه به یک فروشنده نشان ندهید که چقدر به یک کالا علاقه دارید. سخت است، به خصوص اگر واقعاً خواهان آن باشید. اما کمی نقش بازی کردن همیشه در یک معامله‌ی موفق لازم است. یادتان باشد شما در برابر کسی ایستاده‌اید که این کار هر روزش است. اگر کوچکترین علاقه‌ای به خرید نشان دهید فروشنده متوجه خواهد شد. به این ترتیب کنترلتان را به دست او داده‌اید و شانس یک معامله‌ی خوب از جانب شما به هم می‌خورد.

بهترین راه برای اجتناب از این کار این است که با یک رفتار بی‌علاقه با فروشنده برخورد کنید. اجازه ندهید حالات چهره احساس واقعی‌تان نسبت به خرید را بروز دهند. یک چهره‌ی بدون حالت اینجا به دادتان می‌رسد. اگر می‌خواهید معامله‌ی خوبی را تجربه کنید یادتان باشد که باید هیجاناتتان را مخفی کنید. با این کار باعث می‌شوید فروشنده متوجه جایگاه شما نشود و توپ را در میدان خودتان نگه می‌دارید.

قاطع باشید

وقتی چانه می‌زنید بدون اینکه پرخاشگر یا بی‌ادب باشید، قاطعیتتان را حفظ کنید. حفظ تماس چشمی با فروشنده مهم است. این نشان می‌دهد که شما از خودتان مطمئنید، مسئولیت خریدتان را به عهده دارید و از جایگاهتان پایین نمی‌آیید. موقع چانه‌زدن یک الزام قطعی برای شما این است که از جایگاه قدرت مذاکره کنید. یادتان باشد، بدون تأیید شما معامله‌ای در کار نخواهد بود. فروشنده این را می‌داند.

با وجود این سعی می‌کند معامله را او کنترل کند و چانه‌زدن را در مسیری که به نفع خودش است پیش ببرد. جایگاهتان را محکم حفظ کنید و در عین حال مؤدب باشید و از اینکه نشان دهید کارتان را بلدید نترسید. با نشان دادن دانشتان فروشنده هم کمتر ادعای اغراق شده در مورد کالا را بیان می‌کند.

تمایلتان به ترک محل را نشان دهید

شما یک قیمت تعیین شده در ذهنتان دارید اما هنوز به آن نرسیده‌اید. فروشنده مصمم است و نمی‌خواهد حتی یک ریال هم از حرفش پایین بیاید. وقتی در مذاکره به بن بست می‌رسید وقت آن است که محل را ترک کنید. می‌توانید همین کالا یا چیزی مشابه به آن را جای دیگر هم پیدا کنید، مگر اینکه یک مورد منحصر به فرد باشد.

از فروشنده تشکر کنید، بروید و پشت سرتان را هم نگاه نکنید. گاهی فروشنده با پیشنهاد قیمتی حتی پایین‌تر شما را نگه می‌دارد و نمی‌گذارد معامله از دست برود. در غیر این صورت شاید یکی دو روز بعد که شما باز هم در همان مغازه باشید برای کاهش بیشتر قیمت با روی بازتری از شما استقبال شود.

اما اگر از این ترفند استفاده می‌کنید در عین حال یک راست به سراغ همان مورد نروید. در عوض خیلی عادی به سراغ موارد دیگر هم بروید. اگر کوچکترین علاقه‌ای را به کالای مورد نظرتان نشان دهید فروشنده متوجه می‌شود که شما واقعاً آن را می‌خواهید. منتظر بمانید که او به شما نزدیک شود و معامله‌ی بهتری را پیشنهاد دهد. بی تفاوتی‌تان را نشان دهید اما بپرسید که آیا حاضر است از قیمتی که روز قبل گفته است پایین بیاید. در غیر این صورت آنجا را ترک کنید و این مورد را کاملاً فراموش کنید.

تأملتان را نشان دهید

افرادی که می‌دانند می‌خواهند چه کار کنند، تأمل نمی‌کنند. اگر موقع چانه‌زدن بر سر یک کالا تأمل کنید نشان دهنده‌ی این است که برای بستن معامله مطمئن نیستید. شاید قیمت بیش از حد بالاست یا شاید شما مطمئن نیستید که این کالا را می‌خواهید. این نشانه‌ی شفافی برای فروشنده است که کار سختی پیش رو دارد.

باید قبل از اینکه آنجا را ترک کنید شما را به قیمت متعهد کند و معامله را منعقد کند. این یک موقعیت فوق العاده است. با تأمل کردن می‌توانید فرشنده را متقاعد کنید که فروشش در حال از دست رفتن است. در این زمان چانه‌زدن فروشنده متوقف می‌شود و قیمت را به پایین‌ترین میزان ممکن کاهش می‌دهد.

گوش کنید، حرف نزنید

سکوت می‌تواند ابزار قدرتمندی در زمان چانه‌زدن باشد. وقتی فروشنده به مرحله‌ی فروش حرفه‌ای‌اش در مورد کالا می‌رسد، ساکت ماندن راه خوبی برای نشانه گرفتن اعتماد به نفس او است. وقتی حرف نمی‌زنید نمی‌تواند متوجه شود در ذهن شما چه می‌گذرد. مطمئن نیست با چه قیمتی شروع کند، نمی‌داند چقدر برای خرید جدی هستید و مطمئن نیست که آیا برای خرید همان کالا به مغازه‌های دیگر منطقه هم رفته‌اید یا نه.

به عبارت دیگر فروشنده بدون داشتن اطلاعات لازم وارد مذاکره می‌شود. فروشنده‌ها چنین موقعیت‌هایی را دوست ندارند. حداقل مجبور خواهند بود قیمت اولیه را بسیار محتاطانه پیشنهاد دهند. معمولاً سعی می‌کنند قیمت کمتری را پیشنهاد دهند تا شما را نترساند.

در خواست خرید چند کالا را داشته باشید

اگر هنوز با صاحب مغازه وارد معامله نشده‌اید یا در حال چانه‌زدن برای قیمت کمتر هستید می‌توانید با اضافه کردن یکی دو مورد دیگر به سبد خریدتان به قیمتی که می‌خواهید برسید.در این روش معامله با قیمت مورد نظر مغازه دار، یا حتی کمی بیشتر، پیش می‌رود البته در صورتی که موارد دیگری هم به معامله اضافه شود.

اگر نیت شما هم همین است باید در مغازه چرخی بزنید و قبل از مداخله‌ی صاحب مغازه کالاهای دیگری که می‌خواهید را انتخاب کنید. از ماشین حساب استفاده کنید تا به ارقام معقولی برسید. اگر برای کالای الف پول بیشتری پرداخت کرده‌اید به این معنی است که هیچ تخفیفی برای کالای ب دریافت نکرده‌اید. درخواست اضافه کردن کالا به معامله تنها در صورتی اثربخش است که آمادگی آن را داشته باشید، بدانید که دقیقاً چه می‌خواهید و می‌خواهید برای هر مورد چقدر پرداخت کنید.

به نقش‌های موجود در کالا اشاره کنید

کار فروشنده این است که از مزایای کالای مورد نظر بگوید و آن را به بالاترین قیمت ممکن بفروشد. به روش مشابه، کار شما هم این است کاری کنید که بهای کالا را کمتر از قیمتش نشان دهید. این می‌تواند نیرنگ آمیز باشد. وقتی سعی در پایین آوردن قیمت دارید مرز باریکی بین تیز بودن و توهین آمیز بودن وجود دارد که باید آن را در نظر داشته باشید.

اشاره کردن به نواقص یک کالا می‌تواند قیمت آن را پایین بیاورد اما باید مراقب باشید که این کار را چگونه انجام می‌دهید. با داشتن سیاستی در ذهن پیش بروید. خیلی مؤدبانه نقص کالا را مورد توجه فروشنده قرار دهید، بدون اینکه این حس را منتقل کنید که این کالا بی ارزش است. اما فرقی نمی‌کند که چقدر برای زننده نبودن پیغامتان تلاش می‌کنید، گاهی فروشنده چنین نظراتی را به خود می‌گیرد.

آگاه باشید که این کار، گاهی عامدانه توسط فروشنده انجام می‌گیرد. با وانمود کردن به اینکه از حرف شما آزرده شده است سعی می‌کند شما را در لاک دفاعی قرار دهد تا معامله را راحت‌تر بپذیرید. در این مورد عذرخواهی کنید و به همان شدت قبل به چانه‌زدن ادامه بدهید.

کلام پایانی

اگر هیچ تجربه‌ای در چانه زدن ندارید، این کار برایتان کمی عجیب می‌رسد. در جوامع غربی اینکه وارد مغازه شوید، کالایی را بردارید و بدون هیچ سوالی هزینه را پرداخت کنید و بیرون بیایید کاملاً عادی است. اما در بقیه‌ی جاهای دنیا چانه‌زدن بخشی از زندگی است. نه تنها در اکثر کشورها بسیار شایع است، بلکه قیمت کالاها و اجناس هم بر همین اساس مورد توافق بوده است.

گاهی این نوع چانه‌زدن مانند مقابله‌ی دو رقیب با یکدیگر به نظر می‌رسد. اگرچه گاهی هم همینطور است اما در اکثر مواقع چانه‌زدن برای قیمت کمتر می‌تواند به شدت لذتبخش و رضایتبخش باشد. فقط یادتان باشد احساس و علاقه‌تان را بروز ندهید و بیشتر از هر چیز دیگر سعی کنید خوش بگذرانید.

تا به حال بر سر قیمت کمتر در ازای کالا یا خدماتی چانه زده‌اید؟ اگر نه، به انجام آن فکر می‌کنید؟

دیدگاه