چالش‌های زنان در مذاکرات ؟ زن و مذاکره؟ مگر زنان توانایی مذاکره کردن را دارند؟ اصلا مگر زنان می‌دانند مذاکره را با کدام حرف “ز” می‌نویسند؟

این سوالات و صدها سوال دیگری که تنها کلیشه‌های جنسیتی را نه تنها در ذهن زنان بلکه در ذهن تمام افراد ایجاد کرده و جامعه مردسالاری را تشکیل داده است. آنقدرها هم که فکر می‌کنید مذاکره کردن زنان عجیب نیست. به خاطر دارم روزی از روزهای زمستان که سرما تا مغز استخوان نفوذ می‌کرد و طوفان برفی به راه افتاده بود در دانشگاه در کلاس 8 صبحی که داشتیم استاد نکته‌ قابل تاملی را بیان کرد اینکه تا چندین سال آینده زنان دنیا را فتح خواهند کرد چرا که از یک کلاس 50 نفری با 45 پسر و 5 دختر، هر 5 دختر سرکلاس حاضر بودند و تنها یک پسر در کلاس شرکت کرده بود.

تیم هاوکن‌یو در صدد آن است با ارائه چنین مقاله‌ای چالش‌های زنان در مذاکرات و راه‌های مقابله با آن‌ها را بیاد کرده و ذهنیت جامعه را در خصوص توانایی‌های زنان بازسازی کند. این مقاله، یک مقاله تحقیقاتی است که در زمینه چالش‌های زنان در مذاکرات توسط 3 استاد دانشگاه‌های استرالیا ( Mara Olekalns ،Ruchi Sinha ،Carol T. Kulik) انجام گرفته است و از زبان خانم Mara Olekalns استاد مدیریت دانشگاه ملبورن بیان شده است.

مقدمه


مذاکرات جزئی و کوچک در تاروپود زندگی کاری روزمره ما بافته شده اند.

مدیران برای تامین منابع برای تیم خود، ایجاد موقعیت‌های جدید یا حفظ موقعیت‌های موجود، مذاکره می‌کنند.

کارمندان برای به دست آوردن تمهیدات کاری انعطاف پذیرتر، دستیابی فرصت‌هایی برای پیشرفت و موفقیت، و یا تعریف مسئولیت‌های جدید مذاکره می‌کنند.

ما از مذاکرات برای کمک به خود و اعضای تیم خود و همچنین مدیریت کار خود هنگامی که در حال حرکت به سوی اهدافمان هستیم، استفاده می‌کنیم.

مبنای تحقیق چالش‌های زنان در مذاکرات


در تحقیقی که اخیرا توسط من و همکارانم انجام شد، بررسی کردیم که زنان، مذاکرات روزمره را به چه شکلی تجربه می‌کنند.

در این تحقیق ما 84 زن را در مورد یکی از مذاکره‌های مهمی که سال گذشته در آن شرکت کرده بودند، مورد مصاحبه قرار دادیم. مصاحبه شوندگان ما در شهرهای اصلی، عمدتا در سازمان‌های بزرگ با بیش از 500 کارمند، و 23 درصد در سلامت و 21 درصد در سازمان‌های دولتی کار می‌کردند. اکثریت (81 درصد) دارای مدرک لیسانس بودند و رنج سنی آن‌ها از 29 سال تا 64 سال بود. آن‌ها در مصاحبه‌های خود به ما گفتند که موضوع مذاکره چه بوده است، چه کسی با آن‌ها مذاکره کرده است و چگونه مذاکره بر روابط آن‌ها با افراد دیگر تاثیر گذاشته است.

بیست و دو نفر از زنان در مورد تجربه‌شان در زمینه مذاکره برای پرداخت حقوق یا ارتقا شغلی به ما گفتند، اما بسیاری از آن‌ها نیز در مورد مذاکرات کوچکی که در طول یک روز کاری با مدیران و یا سایر همکارانشان رخ می‌داد، صحبت کردند.

زمینه‌های مشترک مذاکره


علاوه بر مذاکره در مورد پرداخت حقوق یا ترفیع گرفتن، 3 نوع مذاکره که در بین اکثریت افراد مشترک بود عبارتند از:

مذاکره در زمینه کاری

برای کسب حمایت برای دستیابی به یک موقعیت جدید در سازمان، سازماندهی مجدد تیم، تغییر خطوط گزارش‌دهی، تمدید کردن یک دوره تحویل، یا مذاکره در مورد ارتقا یک سیستم.

مذاکره در زمینه پیشرفت حرفه‌ای

برای شرکت در کنفرانس‌ها، کاهش روزهای کاری (به نوعی مرخصی گرفتن) به منظور مطالعه و تحقیق، یا شرکت کردن در جلسات اجرایی سطح بالاتر

مذاکره در زمینه تعادل کار و زندگی

برای تنظیم کردن تمهیدات کاری، برای ایجاد موقعیتی برای رفع نیازهای خانواده، بازگشت به کار بعد از مرخصی زایمان، یا درخواست بازنشستگی مرحله‌ای

 

نتیجه‌گیری از مصاحبه‌ها


برای نتیجه‌گیری از مصاحبه‌ها، ما از هر زن درخواست کردیم که چالش برانگیزترین لحظه‌ای که در مذاکره تجربه کرده‌اند را توصیف کنند، و حدود نیمی از پاسخ دهندگان، چه توصیه‌ای به زنان دیگر قبل از مذاکره خواهند کرد.

بسیاری از زنان معتقد بودند مذاکره گویی یک میدان نبرد است که در صورت فقدان اطلاعات و یا عدم شفافیت در مورد آنچه که شما (یا دیگران) خواهان آن هستید، به ضرر شما تمام خواهد شد. به همین دلیل، آن‌ها تاکید داشتند که افراد قبل از شرکت در مذاکرات قابلیت‌های اصلی مذاکره مانند توانایی برنامه‌ریزی دقیق و جلو جلو تعیین کردن اهداف را به درستی بیاموزند.

آن‌ها همچنین درباره مشکلاتی همچون بیش از حد سمج بودن (یا به اندازه کافی سمج نبودن)، چالش‌ بهبود بازخوردهای منفی، و اهمیت تشخیص و استفاده از مزایای فرصت‌ها مذاکره، صحبت کردند.

براساس این نگرانی‌ها، ما سه چالش منحصر به فردی که زنان در طول مذاکرات با آن‌ها روبه‌رو می‌شوند را شناسایی کردیم:

  • برقراری تعادل میان طرفداری از حقوق خود و دیگران
  • کنترل و تنظیم احساسات
  • فایق آمدن به مخالفت‌های درونی

ما از طریق تحقیقی که انجام دادیم شواهدی را یافتیم که اساس آن‌ها توصیه‌هایی برای کمک به زنان جهت پرورش توانایی‌های جدید و ایجاد اعتماد به نفس و افزایش انعطاف پذیری شما برای فایق آمدن به چالش‌های زنان در مذاکرات ، بود.

چالش‌های زنان در مذاکرات


چالش اول: برقراری تعادل میان طرفداری از حقوق خود و دیگران

زنانی که ما با آن‌ها مصاحبه کردیم اغلب در مورد مذاکره برای طرفداری از حق و حقوق خود در زمینه گرفتن ترفیع و ارتقا شغلی، بی‌میل بودند. اکثر آن‌ها متفق‌القول بودند که اظهار چنین درخواست‌هایی زیاده‌روی بوده و داشتن اعتماد به نفس کافی برای چنین درخواست‌هایی چالش برانگیز است. این احساس بی‌میلی آن‌ها در مطرح کردن چنین درخواست‌هایی ناشی از یک ترس بجا است. ترسی که می‌گوید اگر چنین درخواست‌هایی صورت بگیرد ممکن است با واکنش شدید روبه‌رو شده و پس زده شوند.

مطالعه ما نشان می‌دهد زنانی که آغازگر یک مذاکره هستند از نظر سایر اعضای تیم مذاکره سمج، ناخوشایند، و ناپسند به نظر می‌رسند. آن‌ها همچنین اظهار داشتند چقدر از ایجاد شدن چنین تصوری از خودشان  در ذهن دیگران  معذب می‌شوند.

ساشا یکی از مصاحبه شوندگان ما بود که 39 سال داشت و درجایگاه مدیریت یکی از بخش‌‌های دولتی مشغول به کار بود. او به ما گفت: ” زدن به هدف و بیان دقیق مقصود و خواسته یک طرف قضیه است اما زیاده خواهی و سمج بودن طرف دیگر است که البته این وجه کاملا نامطلوب است.”

مصاحبه شونده دیگری به نام جن که مدیر کیفیت کمپانی‌ایی بود نیز با این اظهارات موافق بود. او می‌گفت: ” من اساسا باید به این نکته اشاره می‌کردم که بهتر از همکاران مردی که داشتم، مردم را اداره می‌کردم اما این موضوع دقیقا مخالف با کاری بود که می‌خواستم انجام دهم.”

سو مدیر ارشد یک واحد صنعتی بهداشت، مصاحبه شونده دیگر ما بود. او بر این باور اعتقاد دارد که: ” به عنوان یک زن، ما زمانی که می‌خواهیم از حق خودمان دفاع کنیم الگوی مناسبی نیستیم.”

چگونه می‌توانید بر چالش اول غلبه کنید؟

زنان برای دفاع موثر از حقوق خود نیازمند یک رفتار متعادل‌گرا هستند. آن‌ها اغلب نیاز دارند که نه بیش از حد سمج باشند و نه بیش از اندازه اهمیت بدهند. برای رسیدن به این تعادل، اغلب به زنان توصیه می‌‌شود که از مهارت‌های خود در راستای ایجاد صمیمیت و علاقه بیشتر در طی مذاکره با دیگران استفاده کنند تا بدین طریق رفتارهای کلیشه‌ای جنسیتی را مهار کنند. اما این استراتژی زمانی که زن بیش از حد مطیع باشد می‌تواند نتیجه معکوس داشته باشد و در بسیاری از موارد، خارج از شخصیت خود رفتار کردن می‌تواند استرس و اضطراب او را افزایش دهد.
اگر در طول مذاکره صمیمیت و جسارت خود را به یک میزان متعادل به نمایش بگذارید، تاثیر شخصیتی شما بر دیگران بیشتر خواهد شد. ما پیشنهاد می‌کنیم که ابتدا نشان دهید که نیازهای افراد دیگر را درک می‌کنید و برای شما مهم هستند، و سپس جسارت بیشتری نشان دهید و خواسته‌های خود را بیان کرده و از حقوق خود دفاع کنید.
یک مذاکره را با وسیع‌تر مطرح کردن یک مسئله از دیدگاه‌های دیگر، یا با نشان دادن این که آن درخواست چگونه هم برای شما و هم برای تیم شما مفید خواهد بود، شروع کنید.
به عنوان مثال، شما ممکن است در کارهایتان به یک دستیار نیاز داشته باشید می‌توانید این درخواست را بدین شکل در مذاکره مطرح کنید که وجود یک عضو اضافی در تیم منبع کمکی برای تیم شما خواهد بود و کمک او باعث افزایش کارآیی تیم شما خواهی شد (به جای اینکه خودخواهانه بگویید تنها شما به کمک و دستیار احتیاج دارید)، و یا ممکن است درخواست افزایش حقوق داشته باشید که بهتر است این درخواست را به عنوان دستمزد منصفانه برای کل اعضای تیم با توجه به عملکرد خوب آن‌ها مطرح کنید (به جای آن که درخواست شما شکل فردی و شخصی داشته باشد).
استفاده دقیق از کلمات در هنگام بیان خواسته‌ها به شما کمک می‌کند کشش میان طرفداری از حقوق خود و دیگران را به خوبی کنترل کنید.

چالش دوم: کنترل و تنظیم احساسات

مذاکرات می‌تواند احساسات مختلفی را در بسیاری از مردم بدون توجه به جنسیت آن‌ها ایجاد کنند. اما در مطالعه ما، تعداد زیادی از زنان قبل از شروع‌ مذاکره بی‌میل، عصبی و نگران بودند، زیرا می‌ترسیدند که در نهایت آن مذاکره ضعیف و بد به پایان برسد.

پاسخ دهندگان ما با چالش مدیریت سرخوردگی، عصبانیت و رنجش در طول و بعد از این گفتگوها صحبت کردند. یکی از زنان مذاکره‌ایی را که با شریک کاری طولانی مدت‌ خود داشت برای ما بازگو کرد. در طول بحث آن‌ها، او با مخالفت شریکش روبرو شده و با عصبانیت مورد پاسخ قرار گرفته بود. او اظهار داشت: ” زمانی که مذاکره به خوبی پیش نرفت، عصبانی شدم. بحث بالا گرفت و تا به خودمان آمدیم دیدیم در یک دعوای بزرگ قرار گرفته‌ایم”

از آنجا که عصبانیت تنها احساسی است که زنان انتظار ندارند بیان شود، احتمالا بیشتر از اینکه برای روابط مفید باشد به آن رابطه آسیب می‌رساند.

یکی دیگر از مصاحبه شوندگان اظهار داشت که بدترین بخش در مذاکره، احساساتی شدن در طول مکالمه است و پس از آن است که احساسات افراد آسیب می‌بیند.

برخی دیگر در مورد این موضوع بحث کردند که چگونه شکست در پایان یک مذاکره احساسات منفی‌ایی ایجاد می‌کند که آن‌ها را از پی‌گیری و تکرار درخواست‌هایشان منع می‌کند.

زنان با تکیه بر تجربیاتشان، توانایی‌ ضروری‌ایی را در خود تشخیص دادند که برای هر چه موثرتر بودن در یک مذاکره به کمک آن از احساسات خود فاصله بگیرند. در هنگام مصاحبه چندین نفر پیشنهاد کردند که کمتر احساساتی بودن در رسیدن به یک نتیجه خاص، و در عوض اتخاذ یک کار جهت‌گیری شده، ممکن است به شرایط موجود کمک کند.

چگونه می‌توانید بر چالش دوم غلبه کنید؟

قبل از مذاکره، یک استراتژی خاص می‌تواند اضطراب مقدماتی و اولیه را کاهش دهد. استرس خود را مهار کنید و از آن از طریق بدبینی تدافعی به نفع خود استفاده کنید. بدبینی تدافعی بدین معنا است که فرد دچار اضطراب، انتظارات خود را پایین می‌آورد و انرژی خود را برای شبیه‌سازی روش‌های مختلفی که از طریق آن‌ها تعامل می‌تواند شکل بگیرد، سرمایه‌گذاری می‌کند.

به عنوان مثال، اگر فرض کنید که مذاکره بدون مشکل و دردسری برگزار نخواهد شد، شما خیلی بهتر می‌توانید خود را آماده برخورد با هر مخالفتی که ممکن است در طی مذاکره رخ دهد، کنید. به عنوان بخشی از فرآیند آماده سازی خود، از خودتان بپرسید که چگونه و چرا سایر افراد حاضر در مذاکره ممکن است در برابر درخواست شما مقاومت کنند و بدین ترتیب اطلاعات اضافی جمع آوری کنید تا آمادگی لازم برای جواب دادن به پرسش‌ها و مقاومت‌های آن‌ها را داشته باشید. انجام این کار به شما کمک خواهد کرد تا برای مشکلات و چالش‌هایی که ممکن است در مسیر توافق با آن برخورد کنید، شناسایی کرده و برای برطرف کردن آن‌ها آماده شوید. هر چه بیشتر آماده باشید، کم‌تر احساس نگرانی خواهید کرد.

در طول مذاکره، فاصله-شخصی ابزار مفیدی برای مدیریت احساساتی مانند عصبانیت، اضطراب و یا ناامیدی در لحظه است. از آنجا که احساساتی مانند اضطراب و عصبانیت زمانی ایجاد می‌شوند که هویت اصلی ما مورد تهدید قرار بگیرد، کنترل کردن محرک ایجاد این احساسات آسان‌تر است. در یک مذاکره زمانی که احساس کردید چنین احساساتی در شما در حال شکل‌گیری است لحظه‌ای مکث کنید و یا حتی اندکی عقب‌نشینی کنید تا بتوانید شرایط را مجددا تحت کنترل بگیرید.

کمی فضا ایجاد کنید تا به دلایل اصلی‌ایی که این احساسات را در شما ایجاد کرده‌اند فکر کنید، عکس‌العمل نشان دهید و یک استراتژی برای رسیدگی به آن‌ها تنظیم کنید. یک دفترچه خاطرات برای احساسات خود تهیه کنید تا اتفاقاتی را در آن مستند کنید که احساسات شما را برانگیخته‌اند و یا در مورد آن‌ها با یک همکار مورد اعتماد صحبت کنید. به مرور زمان، شما قادر خواهید بود محرک‌هایی که احساسات شما را برمی‌انگیزند را شناسایی کرده و برای مدیریت آن‌ها اقدام کنید.
پس از مذاکره سعی کنید از حمل احساسات منفی اجتناب کنید. به جای آن بر روی این تمرکز کنید که چگونه می‌توانید دفعه بعد از تجربیات خود برای هر چه بیشتر موثر بودن استفاده کنید. توانایی‌ها و نقاط قوت مثبتی که در مواجهه با چالش‌ها از خود نشان می‌دهید را ثبت کنید، و به لحظاتی در تعاملات خود فکر کنید که در آن‌ لحظه‌ها بیشتر از هر زمان دیگر به خود و واکنشی که نشان داده‌اید افتخار کرده‌اید. هدف از این تمرین این است که متوجه شوید چگونه می‌توانید از تجربیات خود بیشترین بهره‌مندی را داشته باشید و اینکه چطور می‌توانید از نقاط قوت خود برای رسیدن به نتیجه‌ای که در آینده می‌خواهید، استفاده کنید.

چالش سوم: فایق آمدن به مخالفت‌های درونی

 نمایش قدرت، مانند صلاحیت سوال پرسیدن یا رد کردن نظرات، اغلب برای اثرگذاری و یا تضعیف دیگران استفاده می‌شود. این حرکات باعث ایجاد مقاومت و مخالفت می‌شود در نتیجه رسیدن به اهداف در یک مذاکره، برای افراد دشوارتر می‌شود.
در طول مصاحبه‌های ما، زنان نمونه‌هایی از مقاومت را مثال زدند همچون مدیری که یک مذاکره برنامه‌ریزی شده را از دست داده بود، یا بروز احساس ترس و تعجب از بیان یک درخواست، یا بی‌ثبات و غیرقابل پیش‌بینی بودن به منظور ایجاد عدم اطمینان و بدبینی.
چنین تعاملاتی به عنوان تهاجم تلقی می‌شوند و قصد دارند مذاکرات را از مسیر اصلی خود خارج کنند یا مانع مذاکرات شوند؛ زنان را وادار به عقب نشینی کنند و آن‌ها را از بیان موثر نیازهایشان مایوس کنند.
ما می‌دانیم که زنان در مذاکرات با مخالف بیشتری نسبت به مردان مواجه هستند، و با وجود این که در مصاحبه‌های ما این موضوع به طور کاملا واضح قابل رویت بود، اکثر زنان پافشاری داشتند که همچنان باید این شرایط را تحمل کنند و در خود ظرفیت مقابله با این شرایط را ایجاد کنند. بسیاری از زنان بر اهمیت “سازماندهی و تلاش مجدد” تاکید داشتند به جای اینکه به موانع موجود در مسیر به عنوان شکست نگاه کنند.

چگونه می‌توانید بر چالش سوم غلبه کنید؟

ایجاد شجاعت و استقامت در خود کلید اصلی ماجرا است. تحقیقات اخیر نشان می‌دهد که افراد موفق حدود یک و نیم سال زمان خود را صرف مذاکره می‌کنند و حمایت دیگران را تحریک می‌کنند تا سیاست‌ها و ساختارهای سازمانی برای برآورده شدن نیازهایشان را مجددا شکل دهند. این بدان معنا است که اگر زنان اعتماد به نفس لازم برای غلبه بر موانع و ایستادگی در برابر مقاومت‌ها را داشته باشند، موفق‌تر خواهند بود.

توانایی نمایش انعطاف‌پذیری و خلاقیت اولین قدم اساسی است. مکث‌ها و گاها عقب‌نشینی‌هایی که صورت می‌گیرد را به عنوان “متوقف‌کننده مذاکره” نشان ندهید.  به جای اینکار سعی کنید این عقب‌نشینی‌های کوتاه را به چشم فرصت‌هایی ببینید که به شما کمک می‌کنند حاضران دیگر در مذاکره را بیشتر و بهتر بشناسید. در مذاکره از این پرسش‌ها اغلب استفاده کنید؛ بپرسید “چرا” یا “چرا که نه”. هر عقب‌نشینی به شما دانش لازم در مورد انواع اشکال‌ مخالفتی که می‌توانید در آینده و از طرف چه کسی انتظار داشته باشید، می‌دهد. از این اطلاعات برای توسعه مجموعه‌ای از پاسخ‌های سازنده به آن مخالفت‌ها استفاده کنید.

نتیجه‌گیری از چالش‌های زنان در مذاکرات


ما دو موضوع کلی را از مصاحبه‌های خود شناسایی کردیم. اولین موضوع نیاز زنان برای افزایش اعتماد به نفس با تقویت مهارت‌های اصلی مذاکره در آن‌ها بود. موضوع دوم، که ما بر آن تمرکز کردیم، چالش‌های زنان در مذاکرات را که منحصر به فرد هستند را بررسی کردیم.
این چالش‌های زنان در مذاکرات تایید می‌کنند که زنان و مردان مذاکرات متفاوتی را تجربه می‌کنند.
آن‌ها همچنین نشان می‌دهند که رفتارهای کلیشه‌ای جنسیتی به چه میزان تجربیات زنان را هم در این مورد که چگونه مذاکرات را درک می‌کنند و هم اینکه دیگران آن‌ها را به عنوان مذاکره کننده چگونه درک می‌کنند، پایه‌ریزی می‌کند. با این حال به خاطر داشته باشید که این موارد قابل رفع کردن هستند. با برنامه‌ریزی دقیق، شما می‌توانید یاد بگیرید چطور احساسات خود را مدیریت کنید، آماده مقابله با مخالفت‌ها شوید و در واقع چیزی را که می خواهید به دست آورید.

کلام آخر

“زنان تلاش می‌کنند تا با مردان برابر شوند. چه تلاش بیهوده و مبهمی است برابری با مردانی که دنیا را به آشوب کشیده‌اند! و کلید انفجار جهان را در دست دارند اینطور نمی‌شود باید فکری کرد…
شاید بهتر است مردان تلاش کنند تا با زنان برابر شوند. برابری با زنانی که تمام شب‌های جنگ زده تاریخ را با رویای صلح خوابیده‌اند.”
با این گفته تا چه حد موافق هستید؟ آیا با چالش‌های زنان در مذاکرات آشنا هستید؟ تا چه حد به برابری حقوق زن و مرد معتقد هستید؟
باعث افتخار بنده است نظرات خود در خصوص این مقاله و چالش‌های زنان در مذاکرات را با من به اشتراک بگذارید. مشتاقانه آن‌ها را خواهم خواند.

دیدگاه