چگونه برای افزایش حقوق مذاکره کنیم (تکنیک‌های مذاکره برای افزایش حقوق)

0
247

افزایش حقوق همیشه چالش برانگیز است. چه برای شما چه برای کار فرما و مدیران بالا دستی شما. زمانی که احساس می کنید زحمات فیزیکی و فکریتان مستحق دریافتی بیشتری است کم‌کم در ذهنتان شروع به تفسیر می‌کنید که این موضوع رو چگونه می توانید به مدیر یا مدیران بالا دستی خود منتقل کنید. چالش های پیش روی شما عواقب این درخواست است.

  • آیا این درخواست من موجب ناراحتی مدیر می شود؟ آیا درخواست افزایش حقوق من بجا و درست است؟
  • چگونه این درخواست را مطرح کنم؟ این موضوع را مستقیم مطرح کنم یا در قالب یک نامه یا دست‌نوشته به مدیر منتقل کنم؟
  • در صورت دعوت شدن به دفتر مدیر برای صحبت در این مورد با چه ادبیاتی صحبت کنم؟ چگونه مدیر راضی کنم که شایسته افزایش حقوق هستم.
  • چگونه مودبانه علاوه بر مطرح کردن افزایش حقوق، برای موفقیت در این امر تلاش کنم؟ از چه کلمات، لحن، استراتژی و ادبیاتی برای رسیدن به افزایش حقوق کمک بگیرم؟

چگونه بر سر افزایش حقوق خود مذاکره کنیم؟


یکی از انواع مذاکره، مذاکره و صحبت برای افزایش حقوق است. یک مذاکره موفق برای افزایش حقوق به‌اندازه یک دانش، هنر محسوب می‌شود. در این قسمت از هاوکن‌یو با شما بررسی می‌کنیم که برای موفق شدن در چنین مذاکراتی چه‌کارهایی را باید انجام دهید و از انجام دادن چه‌کارهایی باید اجتناب کنید. با ما همراه باشید.

میزان حقوق مهم‌ترین جنبهٔ کار نیست، اما می‌تواند در رضایت و تعهد شما به شغلتان تفاوت ایجاد کند. ازآنجاکه کارمندان ناراضی از کارشان دست می‌کشند و کارمندان بی‌علاقه باعث کم شدن درآمد مدیران می‌شوند، کارفرمایان بیشتر از چیزی که فکر می‌کنید در برابر افزایش حقوق انعطاف‌پذیر هستند.

کلیدهای فرایند مذاکره‌های افزایش حقوق  پیچیده و چالش برانگیز عبارت‌اند از:

  • داشتن آمادگی و بینش عمیق از عملکرد سازمان
  • آشنایی با ویژگی‌های فرهنگی
  • درک شرایط فعلی سازمان
  •  شناختن نیازهای شرکت
  • شخصیت و ویژگی های رفتاری مدیر و یا کسب اطلاعات
  • نیازهای مدیرتان و خونسرد بودن در طی مذاکرات، بسیار حیاتی است.

نکات زیر به شما در آماده شدن برای این فرصت چالش‌انگیز کمک می‌کند و از این طریق می‌توانید شانستان را برای افزایش میزان حقوقتان افزایش دهید.

پیگیر دستاوردها باشید

اولین قدم برای افزایش میزان حقوق، پیگیری و ثبت منظم دستاوردهایتان در یک دفتر است، جایی که پروژه و موفقیت‌های بزرگتان را یادداشت می‌کنید. در آغاز یا پایان هر هفته، جلسات، قرارها و پروژه‌های خود را مرور کنید و آن‌ها را در یک لیست کاری، به‌صورت خلاصه یادداشت کنید. این اسناد هنگام بررسی اهداف سالانه به دردتان می‌خورد و همچنین به شما کمک می‌کند تا مطمئن شوید که برنامه‌هایتان را به‌خوبی پیش می‌برید. باگذشت زمان، این اسناد برجسته به شواهد ملموس برای ارزش حرفه‌ای شما می‌افزایند و می‌توانند به‌عنوان معیاری برای مشخص کردن ارزش کمّی و سودمندی‌تان  در سازمان، به شما کمک کنند.

با این لیست شما در واقع می‌توانید شرایط و فعالیت‌های خود را بسنجید و قضاوت دقیق تری داشته باشید که آیا لایق افزایش حقوق هستید یا خیر.

با استفاده از انجام برخی از محاسبات، نقش افراد در یک سازمان تعیین می‌شود: تعداد مشتریان، پول پس‌انداز شده، درآمد حاصل از تولید، سرعت پیشرفت، افزایش رتبه‌بندی نظرسنجی رضایتمندی. به چالش کشیدن خودتان برای انجام این کار کمک می‌کند تا ارزش خودتان را به شرکت معرفی کنید و اطمینان پیدا کنید که طبق این ارزشمندی، پاداش دریافت خواهید کرد.

ارزش خودتان در سازمان را برآورد کنید

Objective research یا تحقیقات هدفمند و عینی  یکی دیگر از مهم‌ترین عوامل موفقیت در مذاکره برای افزایش حقوق است. آشنایی با موقعیت جغرافیای کنونی‌تان، هزینه‌های زندگی در منطقه‌ای که هستید و جزئیات وظیفه‌ای که در سازمان ایفا می‌کنید، بر روی حقوق کنونی و حقوق موردنظرتان اثرگذار است.

تحقیق کنید که آیا حقوقی که با توجه به شرایط جغرافیایی، هزینه‌های زندگی و تورم جامعه دریافت می‌کنید، با سایر کسانی که موقعیت، مدرک تحصیلی، شغل و سایر ویژگی‌های مشابه با شمارا دارند، تطابق دارد؟ این اطلاعات را می‌توانید با مراجعه به سایت‌های کاریابی یا تحقیق از سایر افراد به دست آورید.

اطمینان حاصل کنید که تمامی شرایطی که می‌تواند بر حقوق شما تأثیر بگذارد اعم از شرایط شخصی، شرایط سازمان و عوامل خارجی را در نظر گرفته‌اید. کجا زندگی می‌کنید؟ چند سال سابقه کاردارید؟ مدرک تحصیلی‌تان چیست؟ وسعت سازمانی که در آن مشغول هستید چقدر است؟ وضعیت مالی آن‌ها چطور است؟ در کدام صنعت‌کار می‌کنید؟ این برآوردها به شما نگرشی واقع‌بینانه درباره موقعیت و حقوق مناسب برای شما ایجاد می‌کند و پس از کسب چنین نگرشی می‌توانید با اطمینان و واقع‌گرایی درخواست حقوق بیشتر داشته باشید.

اگر مبلغی را به‌عنوان حقوق منصفانه درازای کارهایی که انجام می‌دهید در نظر دارید، بهتر است میزان حقوقی که به مدیرتان اعلام می‌کنید، کمی بالاتر از این مبلغ باشد. تجربه نشان می‌دهد در صورت توافق بر سر افزایش حقوق، به همان رقم اولیه که در ذهنتان است، می‌رسید.

موقعیت شرکتتان را در نظر بگیرید

در مورد شرکت خود تحقیق کنید تا موانعی که ممکن است سد راه افزایش حقوقتان شود را شناسایی کنید. موانع ممکن است شامل رکودهای اخیر یا میزان کاهش درآمد باشد. به مدیر خود اطلاع دهید که از این چالش‌ها آگاه هستید و از او بپرسید چگونه می‌توانید در حل برخی از مشکلات نقش داشته باشید.

رسالت و هدف شما در مذاکره برای افزایش حقوق، تحقق نیازها و اهداف تجاری کارفرمایتان است. هر تصمیمی که درروند مذاکره می‌گیرید، باید متمرکز بر کمک به کارفرما و افزایش درآمد و ارتقای شرکت باشد. به‌عنوان‌مثال، اگر از طریق تحقیق و مکالماتتان با او دریافتید که در مورد چالش‌های مربوط به برون‌سپاری نگران است، برای او توضیح دهید که تخصص شما -مثلاً در به اشتراک گذاشتن دانش یا اجرای IT- چگونه به او در این زمینه کمک می‌کند.

از مزایای خود استفاده کنید

مذاکره درباره افزایش حقوق در شرکت فعلی‌تان، یک مزیت داخلی ایجاد می‌کند، زیرا مدیرتان باید از مشارکت‌ها، دستاوردها و نقاط قوتتان آگاه شود. اگر این‌گونه نباشد، اکنون زمان آن است که دستاوردهایتان را به او نشان دهید و ثابت کنید چگونه این دستاوردها و موفقیت شرکت به هم مربوط می‌شوند.

نمونه‌های ملموس پروژه‌های قبلی‌تان، گزینه‌های مناسبی هستند، اما نمونه‌های قابل‌سنجش بهتر عمل می‌کنند. در حالت ایدئال، اثبات کنید که چقدر به پس‌انداز شرکت کمک کرده‌اید، چقدر درآمدزایی داشته‌اید یا در صرفه‌جویی چند ساعت کاری مفید بوده‌اید.

اگر در سازمانتان نقش برجسته‌ای دارید و برای درخواست افزایش حقوق مردد هستید،  مطمئن باشید که مدیرتان افزایش حقوق را به این‌که در سکوت به دنبال موقعیت بهتری باشید، ترجیح می‌دهد. هیچ کارفرمایی نمی‌خواهد کارمند ممتازش به دنبال افزایش درآمد در سازمان‌های دیگر باشد. همه‌چیز را درونی نکنید و از درخواست کردن نترسید. اگر واقعاً فکر می‌کنید لایق افزایش حقوق هستید و شواهدی برای حمایت از درخواستتان دارید، بدون معطلی درخواست خود را بیان کنید.

پاداش و گزینه‌های دیگر را در نظر بگیرید

گزینه‌های دیگری وجود دارد که باید هنگام مذاکره آن‌ها را در نظر بگیرید، مانند سهام، مزایای اجرایی، زمان کار شناور، افزایش مرخصی و پاداش.

پاداش‌های تشویقی هم به نفع کارمند و هم به نفع کارفرما است. زیرا این پاداش‌ها باعث می‌شود که سیستم به تعادل برسد، کارمندان انگیزه بیشتری برای تلاش بیشتر دارند و هر چه سخت‌تر کار کنند، پاداش بیشتری می‌گیرند، درحالی‌که حاصل این تلاش‌ها به سود شرکت هم تمام می‌شود.

راه‌حل‌های دیگر می‌تواند شامل افزایش تدریجی حقوق در طول زمان، زمان‌بندی برای  سه ماه آینده یا مذاکره برای افزایش ساعات مرخصی باشد. به مواردی فکر کنید که می‌تواند به‌جای پول برای شما مفید باشد. طرح راه‌حل‌های جایگزین معمولاً بازخوردی مثبت دارد.

تحمل نه شنیدن داشته باشید

بسیاری از افراد به خاطر تمایل زیاد به خشنودی، مذاکره  را بسیار دشوار می‌دانند، زیرا یاد گرفته‌ایم که برد دوجانبه بهترین نتیجه ممکن از مذاکرات است. اما واقعا اینگونه نیست. اگر مدیر یا رئیس شما برد-برد بازی نمی‌کند شما نمی‌توانید با استراتژی برد-برد با وی مذاکره کنید. در عین حال یک رویکرد مبتنی بر موافقت عمومی باعث می‌شود که بر روی نتیجه متمرکز شوید، این همان چیزی است که از کنترل شما خارج است.

در عوض، به این باور برسید که “نه” کلمه بسیار مهمی در هر مذاکره محسوب می‌شود. حتی ممکن است بخواهید مدیر خود را به “نه” گفتن ترغیب کنید. اگر به او بگویید با “نه” شنیدن مشکلی ندارید، بار سنگینی را از روی دوشش برمی‌دارید. با نه گفتن، نه شنیدن و حتی ترغیب به نه گفتن، خودتان می‌توانید مکالمه را به‌سوی یک همکاری و تفاهم واقع‌بینانه پیش ببرید. این کار به مدیرتان می‌فهماند که شما توانایی مذاکره منطقی رادارید، پس او هم حق‌به‌جانب بودن را کنار می‌گذارد و به دلیل حس امنیت و همدلی، از تصمیم‌گیری‌های منفی شما جلوگیری می‌کند.

قاطع بمانید

اگر پیگیری‌های شما برای افزایش حقوق کافی نیست، دلسرد نشوید. گاهی عوامل خارجی در این روند نقش مهمی دارند و مهم است که در این مسیر ناامید نشوید. هدف شما این است که مدیرتان با شما متحد باشد، نه علیه شما عمل کند. متوجه شوید تحت چه فشارهایی قرار دارد و ببینید روش‌های خلاقانه‌ای برای همکاری با او وجود دارد یا خیر.

به‌علاوه، ممکن است هنوز ماندن در شرکت خودتان ارزشمندتر از این باشد که درجاهای دیگر به دنبال حقوق بیشتر باشید؛ مخصوصاً اگر در سازمان خودتان مزایای  و یا فرصتی رشد کردن داشته باشید.

چند سال می‌خواهید در حال پیمودن همین مسیر باشید؟ شرکتی که قادر به‌اضافه کردن حقوقتان نیست، اما مسیر رشدتان را فراهم می‌کند، را زیر پا نگذارید.

شناخت تأثیراتی که بر شرکت داشته‌اید و اقداماتی که برای رشد آن از گذشته تا الآن انجام داده‌اید، به شما در تعیین و دریافت پاداشتان کمک می‌کند. هر سازمانی یک میانگین حقوق برای کارمندان دارد. نشان دهید که یک عامل متوسط نیستید و طوری عمل کنید که به‌عنوان بالاترین همکار، استحقاق بالاترین حقوق را داشته باشید.

اجازه ندهید احساسات بر شما غلبه کند

وظیفه مهم شما به‌عنوان مذاکره‌کننده جایگزین کردن مذاکره مبتنی بر تصمیم به‌جای مذاکره مبتنی بر ترس و توافق است. احساسات خام و نسنجیده هرگز منجر به توافقات خوبی نمی‌شود.

جی فررو Jay Ferro، مدیر ارشد سابق CIO در انجمن سرطان آمریکا و مدیرکل کنونی Rackspace می‌گوید:” جایگاه حرفه‌ای خود را حفظ کنید و آرام باشید. اشتیاق برای انجام کار، یک‌طرف ماجراست، اما هنگامی‌که کنترل بر احساساتتان را از دست دهید و اجازه دهید عصبانیت یا ناامیدی بر شما غلبه کند، بعید به نظر می‌رسد که بتوانید دوباره آرامش و متانتتان را به حفظ کنید.

اگرچه درخواستتان برای افزایش حقوق، احتمالاً از اوضاع‌ و احوال مالی در خانه نشئت می‌گیرد، اما مکالمه‌تان با مدیر باید اکیداً حرفه‌ای باشد. استدلال‌هایتان را بر مبنای ارزشی که برای سازمان دارید بیان کنید نه بر اساس درخواست‌های احساسی. هیچ‌کس به مخارج بالای زندگی شما اهمیت نمی‌دهد؛ پس بر ارزشمندی خودتان و دلایلی که باعث می‌شود شایستگی دریافت حقوق بیشتری داشته باشید، تکیه کنید.

با خالی نگه‌داشتن ذهنتان از احساسات و در عوض تمرکز بر روی صحبت‌های مدیرتان، چگونگی بیان آن‌ها توسط او، آنچه می‌پرسید و چگونگی سؤال کردنتان، مذاکره به نفع شما پیش خواهد رفت.

موقعیت و حقوق کنونی‌تان را به‌عنوان مشکل مطرح نکنید

اگر مکالمه‌تان را با شکایت‌های مکرر شروع کنید – شکایاتی از این قبیل: با این حقوق کم نمی‌توانید خانواده را اداره کنید؛ سه سال بدون هیچ افزایش حقوق قابل‌توجهی کارکرده‌اید؛ تورم در جامعه به‌شدت بالا رفته است و … – ازنظر عاطفی برانگیخته می‌شوید و مدیرتان ممکن است در مورد شما و طرز برخوردتان فرضیاتی در ذهنش بسازد. پس به‌جای این کار، خودتان را به‌عنوان راه‌حلی برای تعدادی از چالش‌های فعلی و آینده شرکت معرفی کنید. در این صورت او متوجه می‌شود که باید افزایش حقوقی برای شما در نظر بگیرد.

خودتان را با دیگران مقایسه نکنید

هوتون می‌گوید:” مقایسه حقوقتان با همکاران دیگر خطرناک است و می‌تواند عامل بالقوه اخراجی‌تان باشد. تحت هیچ شرایطی این جملات را بر زبان نیاورید که” می‌دانم حقوق همکارم 3 درصد افزایش‌یافته است و من سخت‌تر از او کار می‌کنم و باید حداقل 5 درصد به حقوقم اضافه کنید. هرگز عاقلانه نیست که هنگام مذاکره برای افزایش حقوقتان از این اطلاعات استفاده کنید”.

پس هرگز با مدیر خود درباره کارمند دیگری گفتگو نکنید. بهتر از گفتگویتان حول عملکرد و ارزشمندی خودتان و منافعی که برای سازمان ایجاد می‌کنید، باشد.

سعی نکنید رئیستان را تحت تأثیر قرار دهید

ایده خوبی نیست که هنگام تمرکز بر روی دستاوردهایتان، با چاپلوسی و ریاکاری به هدف خود برسید. شما می‌خواهید مدیرتان با شما احساس راحتی کند. افراد هنگام مذاکره تمایل دارند سریعاً فرضیاتی درباره طرف مقابلشان در ذهن خود بسازند. در چنین موقعیتی مدیران به عواطف خود، مانند تکبر، اجازه ورود به مذاکره می‌دهند؛ این احساسات باعث به وجود آمدن حس برتری در آن‌ها می‌شود. همچنین اگر تلاش کنید مدیرتان را تحت تأثیر قرار دهید، احساساتی همچون ترس یا احساس نیاز گریبان گیرتان می‌شود و نمی‌توانید بر صحبت‌ها و رفتارتان متمرکز شوید و این دو مورد دقیقاً همان چیزهایی است که باید در طول مذاکره تحت کنترلتان باشد.

سخنرانی نکنید

هنگام سخنرانی، فرضیاتی راجع به آنچه مدیرتان تمایل دارد بشنود، دارید. به‌جای فرض کردن، بهتر است بیشتر از او سؤال بپرسید تا بتوانید از موقعیت، مسائل، نگرانی‌ها، نیازها و اهداف او مطلع شوید. پاسخ‌های او نگرشی راجع به خواسته‌هایش می‌سازد و می‌توانید پاسخ‌هایتان را به‌گونه‌ای تنظیم کنید که برطرف‌کننده این نیازها باشد و نتیجه بگیرد شما همان کسی هستید که می‌توانید در رسیدن به اهدافش کمک‌کننده باشید.

به‌عنوان‌مثال، نظرش را درباره موقعیت خودتان در آینده جویا شوید. خواسته‌اش برای توسعه قسمتی که شما در آن مشغول هستید، چیست؟ برخی از بزرگ‌ترین چالش‌هایی که برای توسعه توانایی‌ها پیش‌بینی می‌کند، کدامند؟ پاسخ او به این سؤالات به شما کمک می‌کند تا استدلال مناسب‌تری برای افزایش دادن حقوقتان پیدا کنید.

تمرکزتان روی برنده شدن در مذاکره نباشد

برای جنگ به مذاکره نمی‌روید. اگر بر این موضوع تمرکز کرده‌اید که هر جور شده از کارفرمای خود برای اضافه‌حقوق جواب مثبت بگیرید، به‌احتمال‌زیاد به مهم‌ترین مسئله یعنی آنچه مدیرتان می‌گوید، توجه نمی‌کنید. در این وضعیت، اگر تپش قلب بگیرید، چون فکر می‌کنید اوضاع مطابق میلتان پیش نمی‌رود، یا برعکس، اگر هیجان‌زده شوید، چون به نظر می‌رسد به خواسته‌تان نزدیک شده‌اید، احساساتی که دارید در چهره‌تان نمایان می‌شود و زمان کمتری را صرف می‌کنید تا به او ثابت کنید چگونه می‌توانید برای مجموعه بیشتر مفید باشید و درنتیجه سزاوار حقوق بیشتری هستید.

تهدید نکنید

هرگز با پیشنهاد کاری دیگر یا جمله “می‌خواهی بخواه و نمی‌خواهی نخواه، همین است که هست” مدیر خود را تهدید نکنید یا در برابر او موضع نگیرید. هدف شما افزایش حقوق است، اما اگر مکالمه‌تان را جوری پیش ببرید که انگار مشتاق هستید مشکلات مدیرتان را بشنوید و درصدد حل آن‌ها برآیید، قطعاً شانس موفقیتتان بیشتر می‌شود.

دیدگاه